【家紡百事通網訊】6月6日消息，上個月剛剛在納斯達克掛牌上市的寶尊成為電商代運營行業(yè)最受關注的公司。寶尊當時提交的IPO招股書主要描述了其兩大商業(yè)模式：電商服務和品牌經銷，而寶尊還有一項低調潛行的業(yè)務被忽略，即已經運行一年多的尾貨特賣平臺“賣客瘋”。
什么樣的誘惑，讓這家做了8年“賣水人”的電商服務商動了“平臺心思”？
自建平臺的誘惑
賣客瘋上線于2014年3月15日，主要以移動客戶端為陣地，定位品牌尾貨特賣。目前，賣客瘋平臺由寶尊全資子公司“上海尊溢商務信息咨詢有限公司”運作，團隊規(guī)模約90人，其去年的GMV已接近3400萬元，其中95%來自移動端。
在唯品會、聚劃算等巨頭特賣平臺霸占市場的背景下，寶尊如此低調地上線這一業(yè)務，是基于怎樣的考慮？
賣客瘋CEO張正平介紹，寶尊最初做賣客瘋的動力來自庫存消化需求。據(jù)他介紹，寶尊經銷和代運營的商品中總會產生一些殘次品（貨值規(guī)模在每月200萬元左右），雖然不能在大平臺旗艦店銷售，但并不影響顧客使用。因此寶尊試圖通過一個獨立的平臺來清理這批貨品。
嘗試了一段時間之后，賣客瘋團隊發(fā)現(xiàn)轉化率非常不錯，而市場上確實還沒有同類的平臺出現(xiàn)，于是“搶占藍?！背蔀槠淠繕?，因此，在過去一年多時間內，賣客瘋一直低調潛行，不愿意做過多曝光。賣“尾貨中的尾貨”不過，雖然賣客瘋上線的最初定位是做“殘次品電商”，但其在運作過程中發(fā)現(xiàn)供應鏈方面存在一定局限（貨源不如預想的多），所以逐漸加入了品牌尾貨，比如品牌商的過季商品（比如一到兩年）。
寶尊賣客瘋
“我們不介意采購最老的貨、有瑕疵的貨?！睆堈奖硎?。因為經過一段時間的測試，他發(fā)現(xiàn)這類商品依然有不小的市場需求，且采購成本非常低，還有可觀的利潤。據(jù)他透露，賣客瘋的商品毛利能夠維持在22%左右。
把商品門檻降低，成為賣客瘋與唯品會、聚劃算等大平臺的關鍵區(qū)別。“尾貨中的尾貨”，這是張正平給賣客瘋的商品定位。他介紹，這類產品通常有輕微瑕疵（比如略有污漬，但不影響穿著的服裝），價格會非常低（張正平笑稱 “比假貨還低”），大平臺不會引入這類商品拉低平臺客單價。
據(jù)張正平介紹，賣客瘋的貨源有三類：自營商品、代運營品牌的商品、引入其他品牌的商品。目前平臺品牌數(shù)量已達到500多家，其中有60多家是寶尊長期合作的客戶品牌。為了提高對品牌商的吸引力，賣客瘋承諾兩年內零扣點、零傭金，將商家入駐成本降到最低。這也意味著，現(xiàn)階段的賣客瘋對于寶尊來說，更大程度上是一個“花錢”的業(yè)務。
令人注意的是，在500多家品牌中，賣客瘋會選擇知名度高、有穩(wěn)定貨源的品牌（如耐克、阿迪達斯等）做長期引流，而其他的品牌則通過輪換方式上貨。張正平介紹，通常一個品牌的銷售周期為4天。
瞄準三四線城市年輕人
由于賣客瘋最初定位運動品類，因此其男性產品偏多。據(jù)張正平介紹，目前賣客瘋的用戶集中在三四五線城市，18~25歲的年輕人，這類用戶購買力不高，但對品牌也有一定的認知。平臺客單價能達到150元。
這一用戶定位也決定了賣客瘋的引流渠道。據(jù)張正平介紹，目前賣客瘋主要的流量來源是QQ空間、百度貼吧、新浪微博等。不過其主要通過這些渠道帶來App下載，而非直接的商品銷售。張正平表示，賣客瘋預期在兩年內做到年銷售額突破10億元。據(jù)寶尊IPO招股書中透露的數(shù)據(jù)，賣客瘋App目前下載量380萬，注冊用戶數(shù)75.8萬，2014年GMV為3390萬元人民幣，2015年第一季度GMV達2250萬元人民幣。
商家買賬嗎？
不過，賣客瘋的這一模式仍然讓一部分業(yè)內人士為其捏一把汗。一位資深電商平臺負責人就向億邦動力網表示，該模式很容易達到天花板。“品牌尾貨規(guī)模始終是有一定限制的，唯品會、聚劃算基本能滿足清貨需求，而‘尾貨中的尾貨’就更少了。通常情況下，廠家在出廠的時候都是不要瑕疵品的，只有在二次運輸和流通環(huán)節(jié)會產生一定量的瑕疵品，這個市場太小了?！?
另外，這種模式對商家的吸引力如何呢？一家服裝品牌商電商負責人介紹，目前國內品牌商對于“臟損”類商品的處理方式通常是回收或者損毀，一般不會用作銷售。即便是斷碼類的產品，很多商家會選擇銷往中東、中非等地，“論斤賣，整柜整柜發(fā)往非洲”。
而之所以要銷往國外，不是因為國內沒有需求，而是因為在國外低價甩賣對品牌的損害不大，而國內則不然。因此，“這種又低質又低價的模式，品牌商一般是不會考慮的?！?
【背景資料】寶尊是國內規(guī)模最大的電商代運營企業(yè)，一方面幫助品牌商做代運營服務收取服務費，另一方面也有一部分商品經銷業(yè)務。今年4月17日，寶尊向美國證券交易委員會遞交了IPO申請，啟動赴美上市。5月22日，寶尊電商在納斯達克交易所正式上市，股票代碼為“BZUN”，開盤報價為10.25美元，較發(fā)行價10美元上漲了2.5%。
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