【家紡百事通網(wǎng)訊】《財富》在2016年1月1日發(fā)行的雜志中刊文，談到了阿里巴巴與美國品牌企業(yè)通過天貓國際進行合作的細節(jié)。美國企業(yè)不必在中國建立子公司，就可以通過網(wǎng)絡(luò)向中國銷售商品。雙方的合作潛力巨大，阿里巴巴希望借美國品牌來壯大自己，反之亦然，問題在于：合作真的能帶來雙贏嗎？

“嗅一嗅，搖一搖，然后再細細品味?！?/span>

一位意大利出生的侍酒師指引著一群品酒師穿過蒙大菲酒園(Robert Mondavi）品酒區(qū)。這些客人衣著光鮮，有的側(cè)耳傾聽，有的微抬眼鏡，他們要么漫步在郁郁蔥蔥的花園，要么佇立在酒桶邊品嘗奶酪和熟食……

這是納帕山谷（Napa Valley）旅游宣傳手冊上出現(xiàn)的一幕，它的發(fā)生地與赤霞珠（Cabernets，一種用于釀造葡萄酒的紅葡萄品種）的產(chǎn)地相距6200英里?；▓@旁邊靜臥著杭州工業(yè)園區(qū)，不遠的天空漂浮著濃濃的煙霧，好似云朵一般。加州風(fēng)味的品酒區(qū)坐落其中，剛好位于電子商務(wù)巨頭阿里巴巴的辦公園區(qū)內(nèi)。蒙大菲酒園正在開展營銷宣傳活動，它想招攬阿里巴巴龐大的客戶群。

來賓幾乎全是中國的年輕人，有些人嗅嗅，有些人嘗嘗，動作小心而謹慎，跟美國人喝東歐梅子白蘭地、喝韓國燒酒差不多。當侍酒師指導(dǎo)一些基本技巧時，哪怕只是告訴大家如何握杯，也能引來一片欣賞的目光。文化在這里交融，背后則是阿里巴巴和美國企業(yè)的巨大付出。

阿里巴巴戰(zhàn)略：與美國品牌合作

過去五年，阿里巴巴已經(jīng)成為最熱門的電子商務(wù)公司，它的銷售額是本國最大競爭對手的6倍。它創(chuàng)造了一個龐大的市場，建立了復(fù)雜的分銷網(wǎng)絡(luò)，及時滿足了中國消費者的需求。寶潔大中華區(qū)電子商務(wù)總裁許敏（Jasmine Xu）說：“比起其它相似的國家，中國消費者接受新零售渠道和在線購物的速度要快些?！壁厔轃o可阻擋，就連亞馬遜也成了阿里巴巴的合作伙伴，阿里巴巴2014年的IPO震動了全球商界。

到了今天，阿里巴巴的發(fā)展卻遇到了障礙。增長放緩，一方面是中國經(jīng)濟低迷造成的，還有就是京東商城等對手的競爭。自IPO之后阿里巴巴股價下跌了26%，由115美元降到了80多美元。為了重新恢復(fù)增長，阿里巴巴董事長、創(chuàng)始人馬云和CEO張勇準備借力美國企業(yè)，在中國，美國品牌有著巨大的吸引力。馬云稱：“對于阿里巴巴的未來而言，這是一個無比重要的戰(zhàn)略。”

為了拉攏這些美國大企業(yè)，如寶潔、雅詩蘭黛、梅西百貨，阿里巴巴將自己打造成連接世界最大市場的捷徑。阿里巴巴幫助外國企業(yè)營銷，幫他們分析數(shù)據(jù)、出貨。最近，它們又推出新服務(wù)天貓國際，讓外國企業(yè)跨過稅收、政策、后勤障礙，大步走向中國市場。

帶來真金和白銀

如果一切都和馬云、張勇預(yù)想的一樣，阿里巴巴和美國企業(yè)都將獲得巨大回報。阿里巴巴從網(wǎng)站交易中抽取2-5%的分成，2015財年公司營收為120億美元。美國券商SunTrust Robinson Humphrey的分析師鮑勃·佩克（Bob Peck）估計，到2017年美國和歐洲商品每年將為阿里巴巴貢獻300-400億美元銷售額，使它的營收最多可以增長200億美元。2014年美國對華出口額為1200億美元，盡管國際品牌銷售的產(chǎn)品大多是在中國制造的，阿里巴巴規(guī)模龐大卻仍然可以保持兩位數(shù)增長。

當然這是最好的設(shè)想。張勇也承認：“在美國銷售的東西有些沒有必要在中國銷售?！敝袊袌鲅芯考瘓F(China Market Research Group)分析師本·卡維德（Ben Cavender）指出，美國品牌可能只想利用阿里巴巴來展示商品，然后拋棄它投靠其它銷售渠道，這是阿里巴巴所面臨的風(fēng)險之一，盡管如此，雙方的合作仍然有著巨大的潛力。

淘寶與天貓營收對比

阿里巴巴的旗艦網(wǎng)站淘寶于2003年推出，它相當于中國的eBay。最開始時，淘寶是外國品牌假貨的集散地，雖然阿里巴巴采取了一些應(yīng)對措施，情況仍然沒有完全改變。

天貓于2008年推出，它的業(yè)務(wù)模式和淘寶完全不同。創(chuàng)建天貓的點子來自張勇，在他的設(shè)想中，天貓銷售的是高檔衣服、食品、電子產(chǎn)品，專注于奢侈品牌。用戶可以去尋找玉蘭油面霜、巴寶莉(Burberry)外套等高端產(chǎn)品。它是阿里巴巴增長的希望所在。盡管如此，淘寶的規(guī)模還是要大一些，截止9月30日止的一個季度，淘寶毛銷售額為690億美元，天貓只有430億美元。二者的增長速度卻大為不同，天貓毛銷售額同比增長56%，比淘寶快4倍。

天貓將自己的增長歸功于快速增長、對品牌敏感的中產(chǎn)階段。根據(jù)瑞信的報告，中國有1.09億人的凈資產(chǎn)介于5萬至50萬美元，到2022年會超過5億。龐大的中產(chǎn)階段有利于電商務(wù)的發(fā)展，在中國有40%的消費者在網(wǎng)上購買食品雜貨，美國只有10%。

天貓國際：中美之間的商業(yè)紐帶

許多理智的中國人喜歡外國產(chǎn)品，因為外國品牌的聲譽一般要比國產(chǎn)品牌好，最近鬧出的食品化妝品安全風(fēng)波助長了這種情緒。40多歲的杭州專業(yè)司機蘇敏（Min Su，音譯）對此深有體會，她說：“我喜歡在天貓購買漂亮的商品。”但她只相信Kiehl和蘭蔻等品牌，它們的產(chǎn)品不會傷害皮膚。她還說：“我不會去店鋪購買?！彼幌嘈诺赇仭?/span>

天貓為美國企業(yè)提供了一個入口，可以接觸到像蘇敏這樣的人。但是光在網(wǎng)上銷售商品還遠遠不夠。中國市場研究集團(China Market Research Group)分析師本·卡維德（Ben Cavender）說：“在中國運營業(yè)務(wù)很難，就算是大品牌也一樣?！焙退械耐鈬疽粯?，凡是天貓的合作伙伴必須在中國建有特許經(jīng)營實體，還必須開通中國銀行帳戶。獲得許可要經(jīng)歷重重審批，要讓許多部門點頭，就連開一個銀行帳戶都可能要幾個月。那些已經(jīng)在中國有過投資的企業(yè)可以很好地利用天貓平臺，比如耐克、寶潔、Gap等，其它美國企業(yè)仍然沒有勇氣去應(yīng)付官僚主義的作風(fēng)。

為了解決這個問題，張勇創(chuàng)建了天貓國際，它于2014年上線。這是一個“跨國”集市，它創(chuàng)造了一個巨大、但非常實用的漏洞。外國企業(yè)只要通過天貓國際銷售商品，就不必在中國建立子公司，也不必開通中國銀行帳戶，只需要幾天時間他們就能在天貓賣東西了。阿里巴巴分拆出螞蟻金融負責(zé)處理交易，它與品牌所在國的銀行建立了合作。阿里巴巴讓網(wǎng)絡(luò)物流合作伙伴菜鳥物流負責(zé)出貨存貨，天貓客戶為服務(wù)買單。

最吸引企業(yè)的地方在于，企業(yè)通過天貓國際銷售進口產(chǎn)品稅率要些低。阿里巴巴在四個城市建立了倉庫，通過這些運營點出貨不必繳納標準進口稅。有些產(chǎn)品甚至不交稅，還有一些產(chǎn)品的稅不到10%，且只有在買家購買后才交納。分析師卡維德（Cavender）說本來按慣例這些品牌要交30-40%的稅。阿里巴巴高管稱政府之所以愿意是因為它可以刺激民眾在家中消費。

張勇將天貓國際描述為美國企業(yè)和數(shù)字中國之間失去的一環(huán)。2007年時張勇加盟阿里巴巴，在此之前他曾在普永華道工作。

“你沒有什么可以失去的?！睆堄抡f，“不需要投入巨額資金，天貓給這些企業(yè)提供一個渠道，讓他們可以了解中國市場，理解中國消費者?！?/span>

到目前為止，天貓國際是成功的。Costco 借力天貓華麗現(xiàn)身中國。過去的10年里，老牌百貨商梅西公司不斷嘗試在中國建立自己的電商業(yè)務(wù)，但都失敗了，現(xiàn)在它已經(jīng)在天貓設(shè)立網(wǎng)店。還有一些企業(yè)本身已經(jīng)進入中國市場，如寶潔，它之所以選擇天貓是因為網(wǎng)絡(luò)能讓新品更快上市。問題在于這些品牌已經(jīng)試水，未來能否繼續(xù)深入發(fā)展下去。

阿里巴巴能幫美國伙伴做些什么？

在阿里巴巴總部，年輕的員工們成群結(jié)隊，他們歡笑著，拿著手機發(fā)送信息。許多人騎著印有阿里巴巴標志的自行車在大樓間穿梭。它還提供硅谷式的福利設(shè)施，如哺乳室和乒乓球臺。盡管如此，到訪的人仍然可以清楚地感知自己所在的地方是杭州，不是硅谷門洛帕克（Menlo Park）。

一些員工正在建造基礎(chǔ)設(shè)施，它們是給外國企業(yè)用的。2014年，Costco決定開始在中國銷售食品，它用貨柜發(fā)了幾噸堅果到寧波的保稅倉庫。阿里巴巴的配送網(wǎng)絡(luò)并不是最快的，它的對手京東更快，可以在40個城市提供當天到貨服務(wù)，阿里巴巴只能在6個城市達到這樣的速度。但阿里巴巴的覆蓋面更大。菜鳥物流的高管萬林（音譯Wan Lin）說，它們已經(jīng)可以向中國每一個區(qū)送貨，只要一夜就可以送到中國200個城市。菜鳥物流準備明年將租賃的倉庫面積擴大4倍，達到54萬平方英尺，比紐約市的門洛帕克（Central Park）還要大，倉庫大部分用來存儲外國商品。

阿里巴巴還幫助外國企業(yè)搞清哪些產(chǎn)品在中國能暢銷。比如，天貓國際就幫助梅西百貨挑選手飾品、鞋子、毛巾等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中國人還是青睞外國品牌多一些。在食品領(lǐng)域，阿里巴巴的橋接作用更明顯。天貓國際總經(jīng)理劉鵬（Alvin Liu）說，網(wǎng)站幫助美國漁夫制作視頻，教消費如何烹飪美食。Campbell公司發(fā)現(xiàn)中國人很喜歡自己的湯，它就聘請中國廚師定制菜譜，在天貓上提供給消費者。

羅伯特蒙大菲（Robert Mondavi0）是美國企業(yè)巨頭星座公司(Constellation Brands, Inc.)的一個品牌。羅伯特蒙大菲中國總經(jīng)理Bernie Chou說，中國人不愿意購買全尺寸、750公斤的酒桶，他們不喜歡。它們于是推出187公斤的酒桶，每個只有正常酒桶的四分之一大小，買家不需要投入太多資金，就可以存儲霞多麗、赤霞珠和墨爾樂葡萄酒。

阿里巴巴在幕后幫美國伙伴促銷，它可以從海量的用戶采購數(shù)據(jù)中提取信息，幫助品牌營銷產(chǎn)品。只要消費者購買了尿布，天貓就會向他推銷寶潔尿布及其它嬰兒產(chǎn)品。

在每一個環(huán)節(jié)，天貓都強調(diào)產(chǎn)品來自于美國。在天貓的產(chǎn)品主頁上，常常會看到“美國制造”的紅色字樣。去年春天，華盛頓蘋果委員會（Washington Apple Commission）在天貓國際促銷，雖然只賣了10萬美元產(chǎn)品，不過協(xié)會營銷主管里貝卡·里昂斯（Rebecca Lyons）對此很滿意，共有1840萬中國消費者點擊了促銷頁面，之所以引起這么多人注意，部分原因是它來自美國。由于知名度提高，華盛頓蘋果委員會已經(jīng)進入到山姆俱樂部（Sam’s Club） 和其它中國零售渠道中去。在天貓銷售商品還有一個額外的好處：用戶可以用智能手機掃描二維碼查看水果的原產(chǎn)地。

阿里巴巴可以很好地將美國品牌展示給消費者看，但到底它能帶來多少銷量才是每一個美國品牌都關(guān)心的。阿里巴巴拒絕透露國際產(chǎn)品的總銷量，張勇只是說來自美國的產(chǎn)品只占總銷量的很少一部分?！敦敻弧仿?lián)系了10家美國企業(yè)，他們都拒絕透露天貓和天貓國際的總銷量。Campbell公司新聞發(fā)言人說：“我們在中國的業(yè)務(wù)剛剛起步?！睂殱嵑芸春迷摌I(yè)務(wù)的發(fā)展，但同樣拒絕透露詳細數(shù)據(jù)。它說公司在中國的電商業(yè)務(wù)——包括但不限于天貓——是公司在線零售業(yè)務(wù)的最大一部分，超過了美國和歐洲。寶潔在中國的年營收達70億美元，它們不愿意透露當中電商營收有多少，只是說過去4年增長了100倍。

美國人在中國賣什么

在阿里巴巴進行大規(guī)模促銷，不只為外國品牌贏來更多的目光，也帶來真金白銀。9月時，雅詩蘭黛在天貓進行為期6天的促銷，銷售額達到130萬美元；4月時，在為期2的天的促銷中，雅詩蘭黛銷售了價值60萬美元的海藍之謎護膚品（La Mer）。促銷期間，產(chǎn)品折扣很大。盡管如此仍然是值得的，它可以為雙11銷售奠定基礎(chǔ)。

雙11購物節(jié)也是張勇的創(chuàng)意。Wedbush證券零售分析師、總經(jīng)理吉爾·勞拉（Gil Luria）說：“凡是那些能拉動銷售的活動，美國零售商最好還是參加一下?！?015年雙11購物節(jié)，蘋果、雅詩蘭黛、羅伯特蒙大菲和梅西百貨都參加了，為了應(yīng)對銷量的增長，菜鳥物流包了200架運輸機送貨，傳統(tǒng)的商業(yè)飛機應(yīng)付不過來。

11月11日開始的8分鐘里，阿里巴巴銷售了10億美元商品，當天快結(jié)束時總銷售額達143億美元。京東及其它中國電子商務(wù)網(wǎng)站也在促銷，只是規(guī)模小得多。此時國際品牌表現(xiàn)如何呢？阿里巴巴只是說形勢喜人，但又不愿意詳細解釋。它拒絕透露具體營收，只是說雙11購物者達3000萬，當中33%的人至少從國際品牌或其批發(fā)商手中購物一次。阿里巴巴還說Costco是第一大國際銷售商。Costco向中國買家銷售了大量內(nèi)衣、廚房用品和食品，包括245噸堅果，價值達410萬美元。Costco不愿意提供更多細節(jié)。

已經(jīng)成功了嗎？現(xiàn)在還言之過早。SunTrust分析師鮑勃·佩克（Bob Peck）認為，2015年雙11購物節(jié)展現(xiàn)了巨大的國際影響力。帕克估計國際品牌當天銷售了20億美元的產(chǎn)品，其中一半歸于美國品牌。換言之，當天約14%的營收來自國際銷售。寶潔公司稱2015年雙11購物節(jié)的銷售額破了紀錄，只用3個小時就超過了2014年全天的銷量。張勇告訴《財富》雜志：“雙11證明中國國內(nèi)的消費實力是驚人的?！?/span>