難得好文章，猶如兵法，堅(jiān)持看完，受益良多！

砍價(jià)是顧客在購(gòu)買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。面對(duì)砍價(jià)，導(dǎo)購(gòu)需要知道顧客的一些心理特點(diǎn)，同時(shí)掌握一些應(yīng)對(duì)技巧。

今天和大家探討下顧客砍價(jià)的原因以及應(yīng)對(duì)策略。

顧客為什么要砍價(jià)

1、試探價(jià)格虛實(shí)。

出于對(duì)商家的不信任，顧客對(duì)價(jià)格也心存疑慮。不怕多花錢，就怕花冤枉錢，這是每個(gè)人購(gòu)物時(shí)的擔(dān)心。因此，試探價(jià)格虛實(shí)就成了避免自己“吃虧”的必須行為。

2、感覺商品不值。

“物有所值”是起碼的條件，是購(gòu)買的門檻。當(dāng)感覺“商品和價(jià)格不匹配”時(shí)，自然需要通過砍價(jià)來達(dá)到“價(jià)值和價(jià)格的對(duì)等”。

3、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)偏大。

當(dāng)購(gòu)買存在風(fēng)險(xiǎn)，顧客會(huì)本能地通過壓縮價(jià)格來避免日后可能的損失。這是自我保護(hù)機(jī)制的自動(dòng)運(yùn)行。

4、提高性價(jià)比。

這個(gè)幾乎是每個(gè)顧客購(gòu)買時(shí)矢志不渝的追求。盡可能降低成本，擴(kuò)大性價(jià)比，讓購(gòu)買顯得超值，會(huì)讓自己覺得這是一次“占到便宜”的購(gòu)物之旅。

針對(duì)這些砍價(jià)的原因，銷售員如何應(yīng)對(duì)呢？

1、顧客砍價(jià)技巧：雞蛋里面挑石頭

顧客經(jīng)常會(huì)指出他眼里的商品中的問題。顧客的動(dòng)機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑，可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面，同時(shí)可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上給出讓步，因?yàn)檫@個(gè)符合“一分錢一分貨”的道理：既然商品有問題，自然應(yīng)該在價(jià)格上給予優(yōu)惠。為了讓導(dǎo)購(gòu)處于博弈的劣勢(shì)地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。

砍價(jià)黃金法則 :永遠(yuǎn)不要對(duì)商品表示滿意

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

面對(duì)顧客的挑剔，導(dǎo)購(gòu)要保持冷靜不慌亂，首先要正確認(rèn)識(shí)這種情況：

1、沒有完美的商品，有缺點(diǎn)是正常，但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的。

2、顧客只能找到相對(duì)完美的商品。

3、尋找顧客的買點(diǎn)，如果和顧客無(wú)關(guān)，缺點(diǎn)再多也無(wú)所謂。

4、顧客挑剔是正常現(xiàn)象，說明顧客在意。

方法：弱化顧客砍價(jià)的理由

1、缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn)，起碼轉(zhuǎn)為特點(diǎn)。

2、多用其它優(yōu)點(diǎn)來抵消缺點(diǎn)的影響。

3、如果尚未了解顧客需求，就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。

4、深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價(jià)值。

案例

顧客：“你這個(gè)面料也太薄了，是不是偷工減料?。俊?/span>

方案一：缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化

導(dǎo)購(gòu)：“您很細(xì)心，其實(shí)這個(gè)也是我想和您說的，別看薄，它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差，您試一下......產(chǎn)品薄是因?yàn)槊芏雀?，密度高的面料舒適度更高更貼身.....”

方案二：缺點(diǎn)抵消

導(dǎo)購(gòu)：“雖然有點(diǎn)薄，但是這也是優(yōu)點(diǎn)，此外我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)還有很多，比如.....”

方案三：轉(zhuǎn)為需求

導(dǎo)購(gòu)：“如果你覺得此款四件套面料薄的話，等一下我?guī)湍暨x一款磨毛系列的，也許更適合您......”

總之，導(dǎo)購(gòu)在處理類似問題的時(shí)候，抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問題，滿足顧客需求而非只看商品”的原則，讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力。

2、顧客砍價(jià)技巧：利益誘惑

顧客知道導(dǎo)購(gòu)最需要的是什么，于是就會(huì)使用誘惑的方式向?qū)з?gòu)索要優(yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括：當(dāng)下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。這個(gè)方式最有效、也最被常用的，當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)在利益誘惑面前很難抵抗得住。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購(gòu)的毒蘋果--看似鮮美，劇毒無(wú)比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴(yán)重后果。所以，導(dǎo)購(gòu)在誘惑面前，要堅(jiān)持住，不要自亂陣腳。一定要記?。?/span>

1、顧客喜歡低價(jià)，但是最怕亂價(jià)。

2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購(gòu)買的起點(diǎn)。

同時(shí)注意掌握如下方法：

1、強(qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性

2、強(qiáng)化商品價(jià)值感

案例

顧客：“如果你能給我8折優(yōu)惠，我馬上訂單，而且我還可以把另外一套四件套也買了，然后介紹我的朋友也來買?！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們的信任，我很想給您更大的優(yōu)惠，但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格，堅(jiān)持科學(xué)定價(jià)，所以促銷的時(shí)候也沒更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一，希望您能理解。您剛才看的這款套件，它有很多優(yōu)勢(shì)，除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您?！?/span>

3、顧客砍價(jià)技巧：感情攻勢(shì)

情感，是軟化立場(chǎng)的一種神奇物質(zhì)。同樣，顧客也會(huì)為了獲得一些優(yōu)惠而使用這種化學(xué)武器。顧客和導(dǎo)購(gòu)之間的感情基礎(chǔ)一般都很薄弱，但是顧客能想到很多感情來源：我來過好幾次了、我以前就買過你們家的、咱倆聊得這么好、我覺得你人好才想買你家的......有時(shí)候，這招很靈。

黃金砍價(jià)法則：以情動(dòng)人

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

導(dǎo)購(gòu)和顧客之間是否應(yīng)該講感情，答案是肯定的。有感情的溝通過程會(huì)更順滑、更柔軟，導(dǎo)購(gòu)也常常會(huì)使用感情法來促進(jìn)銷售，比如常說“生意不在感情在”就是例證之一。但是，這種感情并不能建立在折扣和優(yōu)惠等價(jià)格基礎(chǔ)上，而應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)為核心來構(gòu)筑。

好的服務(wù)，會(huì)讓顧客信任、喜歡、熱愛、忠誠(chéng)，有深度的感情對(duì)買賣雙方都有好處。

應(yīng)對(duì)方法：

基于此，應(yīng)對(duì)此類問題時(shí)，除了以前文章中講到的技巧，還可以使用如下法則：

1、表達(dá)同理心，以毒攻毒。

2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值點(diǎn)，強(qiáng)化利益。

3、贊美其眼光，鎖定選擇。

案例

顧客：“我以前就買過你們家的，而且我也來過很多次了，是覺得你比其它導(dǎo)購(gòu)更專業(yè)，所以才選擇你，你要給我便宜點(diǎn)?！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您過去對(duì)我們的選擇，我很高興能認(rèn)識(shí)您這樣的老客戶。我非常愿意給你最優(yōu)惠的價(jià)格，好讓您多省一些錢，但是您也知道，咱們的價(jià)格一直都很穩(wěn)定，包括以前您買的時(shí)候也都這樣。我們?yōu)槭裁匆@樣，是因?yàn)楸旧矶▋r(jià)就追求合理性，而不是隨意定，更重要的是穩(wěn)定的價(jià)格可以保障每個(gè)顧客都能買到不比別人高很多的價(jià)格。希望您能理解。對(duì)于剛才您選擇的款式，它真的非常適合您，它的特點(diǎn)是......還有......”

4、顧客砍價(jià)技巧：締結(jié)關(guān)系

關(guān)系，是人和人間的組織形式。在不同的關(guān)系間存在著不同的動(dòng)機(jī)和利益。關(guān)系也會(huì)影響著人的行為。顧客顯然本能地知曉此事，他們會(huì)在導(dǎo)購(gòu)面前長(zhǎng)袖善舞地利用它來?yè)Q取價(jià)格空間。如“我和你們老板認(rèn)識(shí)、我也是做這行的、八百年前是一家”等。

黃金砍價(jià)法則：有關(guān)系就利用關(guān)系，沒關(guān)系就制造關(guān)系

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

關(guān)系是否可以成為影響價(jià)格的重要因素？一般來說是的，內(nèi)部?jī)r(jià)格就是因?yàn)殛P(guān)系影響了價(jià)格。但是，價(jià)格應(yīng)該是價(jià)值的數(shù)字表現(xiàn)，也就是說價(jià)格和關(guān)系之間本身不應(yīng)該有必然聯(lián)系。

某些客戶之所以能享受“內(nèi)部?jī)r(jià)格”，完全是因?yàn)榭蛻艟哂小把a(bǔ)償價(jià)值”，即賣方對(duì)買方過去提供的幫助給予回報(bào)，或者是期許未來有獲得幫助的機(jī)會(huì)。

因此，顧客使用關(guān)系砍價(jià)不能影響價(jià)格的客觀性，所以導(dǎo)購(gòu)（或賣方）需要向顧客說明這點(diǎn)，同時(shí)要利用既定政策給予對(duì)方一定的臺(tái)階下。

應(yīng)對(duì)方法：

基于此，應(yīng)對(duì)此類問題時(shí)，要使用如下法則：

1、強(qiáng)化關(guān)系，激發(fā)同理心。

2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，堅(jiān)定其選擇。

3、給予政策，要表里兼顧。

案例

顧客：“我和你們老板以前是同事，給他打電話他肯定是給我優(yōu)惠，但這點(diǎn)小事我不想麻煩他，你直接給我點(diǎn)優(yōu)惠就行。”

導(dǎo)購(gòu)：“真的啊，那太好了，我替我們老板謝謝您的支持，他知道后一定會(huì)很高興。您也很有眼光，剛才看的這款產(chǎn)品它是我們公司獲得設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的產(chǎn)品，它還有其它的特點(diǎn)，如......在價(jià)格這部分，咱們一直是定價(jià)銷售，我們都無(wú)權(quán)變動(dòng)，為的是讓每位顧客都能享受最公平的價(jià)格。不過由于您是老板的朋友今天您訂單時(shí)，我會(huì)給您一個(gè)只有內(nèi)部客戶能享受的優(yōu)惠，就是......（可以是精美禮品、可以是其他服務(wù)等）”。

五、顧客砍價(jià)技巧：欲擒故縱

在銷售中，誰(shuí)更有心理優(yōu)勢(shì)？我們一般認(rèn)為是買方，因?yàn)橘I方掌握的是成交的權(quán)力。所以，顧客在爭(zhēng)取讓價(jià)空間的時(shí)候，會(huì)使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購(gòu)。常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。如果導(dǎo)購(gòu)擔(dān)心失去顧客，會(huì)在可受范圍內(nèi)讓步。然而，如果導(dǎo)購(gòu)提供的商品足夠吸引顧客，同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí)，這個(gè)砍價(jià)情景應(yīng)對(duì)起來也不是難事。

黃金砍價(jià)法則：中斷或放棄購(gòu)買，可以讓導(dǎo)購(gòu)亮出底牌。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

顧客購(gòu)買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因?yàn)閷?duì)價(jià)格的不信任和謀求性價(jià)比。所以，應(yīng)對(duì)這種情況，首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底，這會(huì)讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。其次，不要忘記提醒其關(guān)注商品，并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度。

另外，導(dǎo)購(gòu)們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時(shí)候才使用。

最后，導(dǎo)購(gòu)不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。用的好，這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。

應(yīng)對(duì)方法：

1、堅(jiān)定價(jià)格，弱化砍價(jià)動(dòng)力。

2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，堅(jiān)定其選擇。

3、以毒攻毒，敢于放棄客戶。

4、亮出底牌，倒逼顧客選擇。

案例

顧客：“你不便宜，我就去別家買了！”

導(dǎo)購(gòu)：“我非常希望您能選擇我們，這款真的很適合您，因?yàn)樗紤]到了......其實(shí)我也想給您越低越好，但是公司的價(jià)格管理很嚴(yán)格，也是為了保證每一位顧客吃虧。不過，如果您今天能訂單，我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份，但是這是我最后能給您爭(zhēng)取的.....”

六、顧客砍價(jià)技巧：擒賊擒王

店面在正常促銷政策之外，一般還有一定的讓利空間，但是在一般情況下不會(huì)拿出來。這個(gè)空間或者是為關(guān)系客戶準(zhǔn)備、或者是為特殊客戶準(zhǔn)備。讓利空間會(huì)分為導(dǎo)購(gòu)權(quán)限、店長(zhǎng)權(quán)限、經(jīng)理權(quán)限和老板權(quán)限幾個(gè)級(jí)別。而我們知道，誰(shuí)有退路誰(shuí)就會(huì)容易讓步，如果能找到更高讓價(jià)權(quán)限人員，獲得更大讓利空間的機(jī)會(huì)就更多。

黃金砍價(jià)法則：向更高級(jí)別的人要價(jià)格

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)逐漸教會(huì)了顧客很多技能，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)無(wú)法讓價(jià)的時(shí)候，顧客變會(huì)馬上想到他的店長(zhǎng)、經(jīng)理，乃至老板。沒經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)此時(shí)會(huì)感到慶幸，覺得自己終于脫離開了矛盾中心。當(dāng)她將她的上級(jí)暴露在了顧客面前時(shí)，整個(gè)銷售變得更加被動(dòng)。

正確的做法是：

盡量不要暴露“后方”，導(dǎo)購(gòu)堅(jiān)決不能讓步，即使是被顧客要求和上級(jí)聯(lián)系，也要使用一些方法不讓他們輕易面對(duì)面接觸，除非是要甩出最后一張王牌的時(shí)候。

例如：當(dāng)顧客要求導(dǎo)購(gòu)介紹他的上級(jí)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不要馬上答應(yīng)，而是告訴顧客“找我們領(lǐng)導(dǎo)也是一樣的，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們的管理是按照制度執(zhí)行......”如果不得已，可以使用電話申請(qǐng)的方式來緩沖。在“電話里”進(jìn)行溝通后將結(jié)果告訴顧客。由于無(wú)法面對(duì)面溝通，此時(shí)“上級(jí)”的意見就很難被改變。如果店長(zhǎng)覺得有必要見面，也要防備顧客繼續(xù)要求和“店長(zhǎng)的上級(jí)”溝通。

關(guān)于電話申請(qǐng)價(jià)格的技巧，內(nèi)部一定要提前演練幾次，上下級(jí)之間需達(dá)成默契。

店長(zhǎng)、經(jīng)理或老板在“不得已”給出最后的王牌時(shí)，要表現(xiàn)出“要么簽要么放棄”的狀態(tài)，才能讓王牌起到真正的作用。

說到底，顧客要尋找真正的價(jià)格決策者，導(dǎo)購(gòu)要做的就是讓顧客相信價(jià)格。顧客有顧客的方法，導(dǎo)購(gòu)也要學(xué)會(huì)“兵來將擋水來土掩”。

七、顧客砍價(jià)技巧：矯枉過正

砍價(jià)本身就是一個(gè)博弈的過程，在此期間，買賣雙方最希望知道的就是對(duì)方的底線。知道了底線，就能做到心中有數(shù)，博弈起來勝算就很大了。為了避免讓對(duì)方摸清，雙方都會(huì)采取釋放煙霧彈的戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到信息不對(duì)稱。賣方用的是虛高標(biāo)價(jià)，顧客則會(huì)一開始就把價(jià)格壓到很低，一砍到底！我們常說的攔腰砍就是這個(gè)意思，矯枉過正，不失是一種很有效的辦法。

黃金砍價(jià)法則：給出低于預(yù)期的價(jià)格，才能滿足預(yù)期。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

談判就是一種折衷的藝術(shù)，為了獲得優(yōu)勢(shì)，雙方都會(huì)虛張聲勢(shì)。所以不要在意顧客第一次要價(jià)，這個(gè)價(jià)格一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他的預(yù)期。實(shí)際上，最不好處理的是不提價(jià)格的顧客，而只要喊出要價(jià)的，就已經(jīng)暴露了其謀略的輪廓。面對(duì)顧客的試探，給出“確切的信息”容易讓其盡快形成判斷，越有利于對(duì)方砍價(jià)策略的自我調(diào)整。之前闡述過的一些方法依然適用。

應(yīng)對(duì)方法：

1、強(qiáng)調(diào)價(jià)格政策，降低其砍價(jià)的預(yù)期。

2、增加商品價(jià)值，壓縮砍價(jià)空間。

3、重復(fù)商品價(jià)值，弱化砍價(jià)動(dòng)力。

案例

顧客：“五折賣不賣！”

導(dǎo)購(gòu)：“您真的會(huì)砍價(jià)，但是這個(gè)折扣從來沒有過。您也知道我們的價(jià)格管理很嚴(yán)格，這也是為了讓每個(gè)客戶都能享受到公平合理的價(jià)格。你了解的這款產(chǎn)品是我們賣的很好的一款，它的特點(diǎn)是......”

八、顧客砍價(jià)技巧：死纏爛打

如果說顧客有時(shí)候會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)著而購(gòu)買的話，那么顧客的執(zhí)著照樣能讓導(dǎo)購(gòu)?fù)督怠Ｈ说睦硇钥偸怯邢薅鹊模?strong>有的顧客就相信降價(jià)空間就像海綿里的水，擠擠總會(huì)有的。所以他們?yōu)榱双@得更大的優(yōu)惠，采取貼近了死纏爛打的戰(zhàn)術(shù)，不達(dá)目的不罷休，結(jié)果是顧客往往會(huì)贏。

黃金砍價(jià)法則：堅(jiān)持，再堅(jiān)持一下！

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

面對(duì)執(zhí)著的顧客，千萬(wàn)不要嫌他們煩，這可是鐵板上釘釘子的客戶。這類顧客其實(shí)已經(jīng)接受了商品，很多是深深地愛上，這時(shí)價(jià)格已經(jīng)不是關(guān)鍵問題?；蛘呤窍Ｍ苁↑c(diǎn)是點(diǎn)，或者就是為了獲得征服后的滿足感，他們才如此執(zhí)著。接待此類顧客，要注意的是：

1、保持熱情，不要讓煮熟的鴨子飛走。

2、夯實(shí)價(jià)值，用價(jià)值解決問題是王道。

3、堅(jiān)持價(jià)格，越容易的事情越比在乎。

4、后退一步，亮底牌滿足顧客的愿望。

注意：

亮底牌的時(shí)候，一定要告訴顧客這個(gè)優(yōu)惠的來之不易，這樣才能阻止其“得寸進(jìn)尺”，或者“讓顧客為了優(yōu)惠付出代價(jià)”，比如多交款、早交款、多買貨、幫忙介紹顧客等。

九：顧客砍價(jià)技巧：紅臉白臉

世界上沒有最好的價(jià)格，只有更好的價(jià)格。價(jià)格是否合適，其實(shí)都是比較出來的，所謂“只有比較才有鑒別”。顧客很多時(shí)候不是一個(gè)人進(jìn)店，如果仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候是“一個(gè)人唱紅臉一個(gè)人唱白臉”。

唱白臉的人專門挑刺，他會(huì)對(duì)質(zhì)量、款式、服務(wù)、品牌等方面進(jìn)行全方位苛刻的檢查，雞蛋里挑骨頭也是常有的。這類人砍價(jià)很兇，完全不顧及商家的利益和感受。尤其是被顧客帶來專門砍價(jià)的，為了完成任務(wù)，簡(jiǎn)直不惜一切代價(jià)。

由于有白臉的承托，紅臉人給出的“優(yōu)于”白臉給出的價(jià)格會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)覺得很可愛。有時(shí)候在這種錯(cuò)覺之中，紅臉如愿地拿到“合理”的價(jià)格。您看到這兒應(yīng)該是明白了，紅臉的價(jià)格才是他們想要的。

這是砍價(jià)中較為厲害的一種技巧，當(dāng)然對(duì)紅白臉雙方的配合要求很高。

黃金砍價(jià)法則：人多力量大，紅白配合最可怕。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

面對(duì)分工合作的顧客，導(dǎo)購(gòu)要分析不同角色的需求，才能最大程度地解決好問題。

我們把真正掏錢的顧客叫做購(gòu)買者，他們關(guān)心的是商品價(jià)值，擔(dān)心的是購(gòu)買中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)買成本。所以導(dǎo)購(gòu)不要陷入砍價(jià)的假象中，緊盯商品的講解，告訴顧客商品有多好；弱化風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客感到安全；分析購(gòu)買的成本，盡量讓價(jià)格低于成本。

幫腔砍價(jià)的白臉，往往頂著任務(wù)壓力，他的滿足感來自“由于其努力而帶來的讓利”。記住，承擔(dān)這個(gè)角色的人的“痛點(diǎn)和癢點(diǎn)”都在此。

所以導(dǎo)購(gòu)要做到如下幾點(diǎn)：

1、贊美白臉的眼光，讓其的關(guān)注點(diǎn)盡量移到商品上。“您的眼光很獨(dú)特，您為您朋友選的這款產(chǎn)品非常適合他，因?yàn)?.....”

2、運(yùn)用“影響顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)”的方法，控制銷售主動(dòng)權(quán)，并讓顧客從整體上獲得滿足感。

3、拿出只有在“極其特殊情況下”才能出的讓步，并強(qiáng)調(diào)“都是因?yàn)橛心阍凇薄?/span>

十、顧客砍價(jià)技巧：貨比三家

對(duì)相似商品之間進(jìn)行比較，可以給導(dǎo)購(gòu)一定的壓力，特別是“商品越相似、價(jià)格差別越大”的時(shí)候，壓力會(huì)更大。

顧客會(huì)質(zhì)疑導(dǎo)購(gòu)“某某品牌的才賣99”、“你們某款才賣99”或“你們上次才賣99”等，并因此向?qū)з?gòu)要求對(duì)目標(biāo)商品的價(jià)格進(jìn)行折讓。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)刻意隱藏的事實(shí)被揭露出來，價(jià)格的讓步就變得簡(jiǎn)單異常。

黃金砍價(jià)法則：揭露賣方隱藏的秘密，讓對(duì)方無(wú)路可走

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

價(jià)格的背后是價(jià)值，價(jià)格變化是因?yàn)樯唐凡煌?，或者在某種特定情況下要求顧客付出代價(jià)才能做出的價(jià)格變化。因此所謂對(duì)比，僅僅是商品相似或者時(shí)間接近的情況下的對(duì)比，只要存在差異，就有價(jià)格不同的理由。當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，導(dǎo)購(gòu)只需把差異化的價(jià)值展示清楚就能很好地解決。

案例

情景一：

顧客：“某品牌才賣99，你要是能賣99我就買?！?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“您說的很對(duì)，了解的也很準(zhǔn)確，不過雖然東西看起來差不多，但它們不是一樣的東西。我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)是......”

情景二：

顧客：“你們那款產(chǎn)品才賣99，這款要是109我就買?！?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“您觀察得很仔細(xì)，雖然這兩款看起來差不多，但它們不是一樣的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是......”

情景三：

顧客：“你們上次促銷賣過99，今天我就要這個(gè)價(jià)格?！?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們的關(guān)注，上次確實(shí)賣過那個(gè)價(jià)格，但那是因?yàn)槲覀優(yōu)榱穗p十一推出的優(yōu)惠活動(dòng)，那個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在的政策是......”

十一、顧客砍價(jià)技巧：分而擊之

精明的顧客會(huì)對(duì)商品的每個(gè)細(xì)節(jié)都考量到位，如果商品不是一件的時(shí)候，他可能會(huì)對(duì)每一件都詢問、打量，最后砍價(jià)。等確認(rèn)之后，顧客會(huì)將組合起來的商品整體評(píng)價(jià)，然后再次砍價(jià)。

這種情況出現(xiàn)時(shí)，說明顧客是一位高明的買手。

黃金砍價(jià)法則：先砍個(gè)體，再砍整體。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

小處入手，從較為容易得到優(yōu)惠的地方開始，顧客的需求一旦得到滿足，導(dǎo)購(gòu)的噩夢(mèng)可能就此開始。很多導(dǎo)購(gòu)把握不住，以為讓小利損失不大，但是殊不知心理防線一旦撕開口子，收緊的難度就會(huì)越來越大，千里之堤毀于蟻穴。

規(guī)避陷入這個(gè)旋窩的辦法就是：

1、保持警惕，一開始就要把持住。

對(duì)剛開始出現(xiàn)的小的讓利，不要放松警惕，嚴(yán)格按照砍價(jià)原則之“降低顧客期望值”的方法操作。

2、改變規(guī)則，避免遵循顧客節(jié)奏。

顧客想一件一件地砍價(jià)，最后再來一個(gè)大砍價(jià)，這是個(gè)危險(xiǎn)的陰謀。解決這個(gè)危險(xiǎn)的方法就是改變游戲規(guī)則。導(dǎo)購(gòu)要占據(jù)主導(dǎo)地位，引導(dǎo)顧客的購(gòu)買順序：“您先看商品，最后我一起給您一個(gè)合理的價(jià)格?！?/span>

十二、顧客砍價(jià)技巧：以退為進(jìn)

在拿不到滿意的價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)先給予導(dǎo)購(gòu)確切的訂單信息，或會(huì)先定單。然后，在其它方面來獲得優(yōu)惠，比如要求贈(zèng)送禮品等。

別小看這個(gè)方法，它十分有效，因?yàn)轭櫩拖日T惑導(dǎo)購(gòu)上鉤，然后再來拉線。導(dǎo)購(gòu)擔(dān)心煮熟的鴨子飛走，常常會(huì)欲罷不能，最后還是給了較大的優(yōu)惠。

黃金砍價(jià)法則：先讓魚上鉤，再來收魚線。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

走入這個(gè)階段，就是導(dǎo)購(gòu)和顧客之間意志的較量。顧客既然已經(jīng)簽單，恰恰暴露了他的選擇傾向，這時(shí)候他是不會(huì)輕易放棄的。因此，顧客要求其它給予優(yōu)惠，屬于“有則錦上添花，沒有也無(wú)傷大雅”的情況。這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)的放松，反而會(huì)讓利潤(rùn)損失一大截。

所以導(dǎo)購(gòu)需要注意：

1、堅(jiān)決說“不”。在贈(zèng)送禮品問題上，回答一定要干脆堅(jiān)決，不要給顧客留下想象空間。

2、制造“驚喜”。其實(shí)顧客對(duì)此時(shí)的砍價(jià)沒有太高預(yù)期，所以導(dǎo)購(gòu)?fù)蝗荒媒o他的一件“大禮”，或許會(huì)軟化其失去砍價(jià)的決心。所謂“驚喜”，必須是看起來價(jià)值很高，但是成本較低的物件。

案例

顧客：“你把這個(gè)毛巾送給我吧，另外，你們還有什么禮品，多拿些給我?！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“先生很抱歉，這些我們都是單賣的，而且不能打折，所以沒有辦法贈(zèng)送給您。按照規(guī)定，送您的禮品就是這個(gè)，它價(jià)值....”