一老太太去買水果，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
這是怎么回事？
案例一：不探求客戶需求都是無效介紹
老太太去買水果，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。
老太太搖搖頭走開了。
只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。
案例二：親自體驗產(chǎn)品才能說出賣點(diǎn)
老太太又到一個水果攤，問:“你的蘋果口味怎么樣？”
攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。
對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶。
案例三：為何自然銷售難以將單值放大？
旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。
攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
老太太：“那就來一斤吧”。
客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。
案例四：挖掘更深需求，構(gòu)建情景
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的?！?/span>
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果?！?/span>
攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手）
老太太：“我再來兩斤吧?！?/span>
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對手機(jī)會），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”
老太太：“是嘛！好那就來三斤橘子吧?！?/span>
攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。
老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。
通過這個案例，同是做老板的你看出了什么道理？如今同質(zhì)化的產(chǎn)品在各行各業(yè)中都非常普遍，而要將自己的產(chǎn)品推銷出去，并收獲良好口碑，需要抓住客戶的精準(zhǔn)需求。
銷售究竟賣的是什么？送給大家?guī)锥谓鹁洌?/span>
生客賣的是禮貌
熟客賣的是熱情
急客賣的是效率
慢客賣的是耐心
有錢賣的是尊貴
沒錢賣的是實惠
豪客賣的是仗義
時髦賣的是時尚
小氣賣的是利益
享受型賣的是服務(wù)
挑剔型賣的是細(xì)節(jié)
猶豫型賣的是保障
隨和型賣的是認(rèn)同
這才叫銷售！
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