馬馮，南通卡姿家紡有限公司總經(jīng)理。在今天，卡姿是疊石橋市場(chǎng)12868床品領(lǐng)域頗有影響力的家紡品牌，但很少有人知道，在它誕生的初期，只是一個(gè)小小的攤位而已。從攤位，到門(mén)市，再到今天的卡姿，馬總與卡姿有什么獨(dú)特的經(jīng)歷和心得，家紡百事通記者有幸對(duì)馬總做了一次專(zhuān)訪。
機(jī)遇是為有心人準(zhǔn)備的
據(jù)馬總說(shuō)，他一開(kāi)始來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)的起始資金只有八千，資金嚴(yán)重欠缺，花型種類(lèi)少，起步十分很艱難，有些批發(fā)客戶(hù)來(lái)看貨，會(huì)抱怨品種少。時(shí)間長(zhǎng)了，慢慢穩(wěn)定了一些客戶(hù)，也積累了一定資金，才逐漸發(fā)展起來(lái)。當(dāng)時(shí)正好二期工程開(kāi)始了，于是馬總在二期與人合租了一個(gè)小門(mén)市，在這小小的半個(gè)店面辛苦經(jīng)營(yíng)了兩三年，產(chǎn)品也逐步豐富起來(lái)。
就在這一期間，他慢慢發(fā)現(xiàn)有一些人會(huì)進(jìn)店向他索取貨物圖片，用以在網(wǎng)絡(luò)上做產(chǎn)品展示。那時(shí)候在疊石橋市場(chǎng)上還很少有人經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，還沒(méi)有形成“網(wǎng)銷(xiāo)”這個(gè)概念，這是他第一次了解到家紡產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售的新模式。于是馬總特地在店鋪為這些網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)備了一疊產(chǎn)品圖片，讓有需要的人可以自取。慢慢的，來(lái)索取圖片的人越來(lái)越多，他也逐漸清楚了這些產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售的平臺(tái)和方式，也察覺(jué)到，這或許就是市場(chǎng)的趨勢(shì)所在。于是他一邊熱忱接待更多的網(wǎng)店客戶(hù)，一邊做著準(zhǔn)備，經(jīng)過(guò)了在二期兩年的積淀之后，他在被城北路開(kāi)了一家獨(dú)立的新門(mén)市，并且在門(mén)面招牌上直接打出了“淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)，電子商務(wù)供貨商”的廣告語(yǔ)，在疊石橋市場(chǎng)上這是一次創(chuàng)舉，許多客戶(hù)被這句廣告吸引進(jìn)來(lái)?？ㄗ说木W(wǎng)銷(xiāo)之路就這樣開(kāi)始了。
你不可能完美，因此才會(huì)不斷進(jìn)步
生意開(kāi)始蒸蒸日上的卡姿，并沒(méi)有因此止步，反而給自己提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)“高標(biāo)準(zhǔn)”體現(xiàn)在服務(wù)和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。
馬總對(duì)員工要求很高，門(mén)市上的營(yíng)業(yè)員在上崗前都需要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，從客戶(hù)接待的禮儀，到交易的手續(xù)流程，從對(duì)專(zhuān)業(yè)用詞的理解，到對(duì)商品概念的熟知，一個(gè)營(yíng)業(yè)員在為客戶(hù)提供服務(wù)之前會(huì)先做足功課，以應(yīng)對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況，提供最好的服務(wù)。同時(shí)，他還要求員工每周一例行晨會(huì)，總結(jié)上一周的工作，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出相應(yīng)調(diào)整，也鼓舞員工士氣開(kāi)始新一周的工作。他認(rèn)為，沒(méi)有企業(yè)是完美的，不可能沒(méi)有問(wèn)題，但可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題消除問(wèn)題，向完美的方向不斷靠近，這就需要嚴(yán)格的自我要求和自我完善。
同樣，馬總在生產(chǎn)上對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)也把控得十分嚴(yán)格?？ㄗ藫碛袑?zhuān)業(yè)的質(zhì)檢小組，有明確嚴(yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，不合格產(chǎn)品返工或報(bào)廢，盡可能低降低退貨率。因?yàn)槭菫榫W(wǎng)商供貨，所以產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，一方面網(wǎng)店退貨會(huì)折損快遞費(fèi)用，現(xiàn)在家紡利潤(rùn)已經(jīng)很低，不能讓客戶(hù)增加不必要的資金損耗；另一方面網(wǎng)店有一套評(píng)價(jià)系統(tǒng)，如果出現(xiàn)質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，可能就降低了網(wǎng)店的信譽(yù)，對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)有很大傷害，作為供貨商就要成為客戶(hù)的強(qiáng)力后盾，讓客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂。
“得人心者得天下”
卡姿的網(wǎng)銷(xiāo)之路看似水到渠成、順風(fēng)順?biāo)?，但這并不是巧合。馬總認(rèn)為，要誠(chéng)心待人，珍惜與人的關(guān)系，才能讓別人接近你、接受你、認(rèn)可你。比如在早期，電商去供貨商處拿圖片經(jīng)常是會(huì)碰壁的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)“網(wǎng)銷(xiāo)”還沒(méi)有被廣泛認(rèn)可，很多供貨商聽(tīng)到“網(wǎng)銷(xiāo)”首先就表現(xiàn)出抗拒態(tài)度，不愿意提供圖片；并且大多商家都習(xí)慣了走貨量大的實(shí)體店批發(fā)，因此也不愿意為批貨零散的網(wǎng)店提供服務(wù)。而這就成了剛起步的卡姿的機(jī)遇，他樂(lè)于接待每一個(gè)上門(mén)拿貨的電商，熱心服務(wù)，不因?yàn)閷?duì)方要貨少就另眼相待，人氣就這樣聚集起來(lái)，客戶(hù)之間相互介紹，客人越來(lái)越多，小門(mén)市逐漸卡姿在被城北路也有了名氣。
為了與客戶(hù)建立更加穩(wěn)定的關(guān)系，卡姿建立了一套vip客戶(hù)系統(tǒng)，給vip客戶(hù)各方面的優(yōu)惠，給客戶(hù)贈(zèng)送各種精美禮品，讓客戶(hù)與卡姿在生意往來(lái)之外，還能獲得額外驚喜?，F(xiàn)在卡姿僅vip系統(tǒng)內(nèi)的客戶(hù)人數(shù)就有一千多，如果加上未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)的散客那就更多了。老話說(shuō)“得人心者得天下”，在網(wǎng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，何嘗不是如此呢？（家紡百事通記者/梨雪）
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