陳浩楠，小米家紡總經理。在家紡市場上，小米家紡是以產品創(chuàng)新、圖片美觀而知名的網銷供貨商。家紡百事通記者有幸專訪到小米家紡陳總，談了談小米網銷道路上的獨特經歷，以及陳總經營小米的獨特想法。
小米是這樣誕生的
大學期間學的專業(yè)和家紡并沒有關系：制瓷，之所以會在畢業(yè)后選擇回到這里進入家紡行業(yè)，是源于對家紡的愛?！耙驗槲疑谶@里，長在這里，家紡對于我來說是根深蒂固的東西。”
在景德鎮(zhèn)求學期間，陳總依然時時記掛著家紡行業(yè)，留心各大行業(yè)網站，分析最新行業(yè)動向，甚至對景德鎮(zhèn)的家紡專賣店市場做了調研。正是這份調研，讓初入社會的陳總與其他畢業(yè)生相比十分與眾不同，在一場招聘會上，陳總被凱盛家紡一眼相中，以第二名的成績獲得了加入凱盛的資格。從工廠實習，到招商，到區(qū)域經理，再到大區(qū)總監(jiān)，在凱盛的營銷工作經歷讓陳總迅速地學習成長，三年間他訪遍了大半個中國，山東、廣東、福建、江西、湖南、江蘇、浙江、安徽等地，都留下了他的足跡。在安徽市場時，更是做出了全國市場第三名的成績。在公司，他接受了各方面的培訓與鍛煉；于自身，他仍然保持著學生時代的勤勉好學，留心考察眾多國內外的優(yōu)秀家紡品牌。這些經驗為他自主創(chuàng)業(yè)打下了基礎。
告別凱盛后，陳總與昔日同窗合作，在家紡城借了一間小房子作為辦公室，置辦兩張辦公桌，兩臺電腦，一臺打印機，就這么走上了自主創(chuàng)業(yè)的路途。他們十分看好家紡市場，尤其是當時新生的“網銷”，準備在家紡網銷領域大顯身手。他們發(fā)覺當時網銷的產品質量并不理想，決心在質量方面加大力度，采購優(yōu)質面料，把關生產工藝，做上乘產品。小米就這樣誕生在這片市場上。
起初接觸電商，陳總并沒有打算做常見的淘寶店，而是預備做自己的獨立平臺。網站系統(tǒng)做好后投入運行，問題也在這時浮現(xiàn)出來：獨立平臺沒有客流量，而且產品成本高，那時候一套活性印花套件成本就有兩百多元，兩個因素結合導致貨很難賣，陳總突然發(fā)現(xiàn)這條路并不好走。為了解決擺在面前的公司生存問題，同時考慮到網銷市場缺乏優(yōu)質供應商的境況，陳總決定轉型，利用自己良好的生產資源，從賣貨轉做供貨。這個決策給公司的生存之路迅速打開了一道門。
不但要創(chuàng)新，更要持續(xù)創(chuàng)新
雖然只是剛起步的小企業(yè)，但陳總總是用高標準要求自己，選擇比優(yōu)質的面料、良好的工藝，因此價格相對也就貴了一些。雖然款式受歡迎，但成交量小，價格也讓許多客戶想方設法壓價，這就導致公司的利潤空間非常小。這時候開始小米就開始積極和大客戶合作，得到了很多方面的支持。
陳總認為，現(xiàn)在市場競爭，最重要的是要產品創(chuàng)新，要差異化，有自己獨一無二的知識產權，才能創(chuàng)造價值?！八厣p拼”這個產品并非陳總首創(chuàng)，但卻是陳總首先把它推到網銷平臺，當時市場上幾乎沒有人賣素布產品，陳總和優(yōu)質原料供應商合作開始了這一項目。但也如許多熱賣款式一樣，素色雙拼的火熱市場反應也讓許多商家跟風，有些商家會用差一些的材料壓低成本，以價格擠占小米原有的市場。在適應競爭壓縮工藝成本和退出競爭之間，陳總權衡再三，決定放棄這塊利潤豐厚的市場。惡性競爭毫無意義，即使損失利潤，也不做傷害品牌的事，是陳總的行事原則。
這件事也讓陳總深刻了解到：一個產品，賣得再火再爆，都只是表象，自己的知識產權自己的專利，才是產品的血液。為什么家紡行業(yè)產品價格參差不齊？這里折射出家紡市場的一個問題：跟風與仿制現(xiàn)象嚴重。陳總認為，要保持獨特競爭力，不但需要創(chuàng)新，更需要持續(xù)創(chuàng)新，讓仿制者、跟風者始終難以追趕。而成為一個能夠市場引領風氣的企業(yè)，帶領這個市場走向規(guī)范，讓市場有序競爭、尊重知識產權，也是小米家紡未來的目標。
時尚網購領跑者
“我經常假想，如果我是客戶，那么我會思考什么，需要什么?！贝鸢负芮逦?，就是利潤。市場上“爆款”一詞鋪天蓋地，陳總卻另辟蹊徑，提出要為客戶再增加 “利潤款”，讓客戶能夠有足夠的利潤空間。
當然，要獲得利潤，產品的質量是基礎，這也是陳總不屑于打價格戰(zhàn)的原因，因為一味壓低價格，必然會導致質量降低。小米網銷的任何環(huán)節(jié)，包括產品的特色、工藝等，都是在基于符合天貓標準去做的。這是一條艱難的路，但如果一旦讓客戶認可小米的產品，自然而然地跟著小米走，未來前景會越來越寬闊。
此外，產品展示圖也是陳總十分看重的一個環(huán)節(jié)，為了實現(xiàn)好的拍攝效果，他經常把產品拿到南通市區(qū)甚至是上海的專業(yè)攝影室棚去拍。對于網銷來說，網站呈現(xiàn)出來的效果、產品圖片的品質，對產品銷售都有著致命的影響。曾火爆市場的素色雙拼，最初的銷售狀況并不好，陳總發(fā)現(xiàn)問題就是出在產品攝影上。在重新拍攝、再上架后，正如預料，素色雙拼得到了熱烈反響，至今仍廣受消費者的喜愛。
有了質量的基礎，陳總對小米有更高層次的要求：形成品牌文化，成為一個有特色有個性的企業(yè)。因此，陳總以做品牌的標準去自我要求，不執(zhí)著于市場第一的銷售量，而是要做時尚網購領跑者。市場上的“爆款”花型賣得再好，小米也不仿制，只愿意做自己的東西，自己設計款式、自己制作懶人圖，甚至今年，小米已經開始投入自己印布，這都是為了在網銷的每個環(huán)節(jié)打上小米的印章，讓小米走一條獨一無二的路。
2014年的期望：從OEM向ODM轉型
OEM（Original Equipment Manufacturer），即原設備生產商，為品牌廠商度身訂造的，生產后也只能使用該品牌名稱，絕對不能冠上生產者自己的名稱再進行生產，俗稱的“代工”。而ODM（Original Design Manufacturer）意為“原始設計制造商”， 進行產品整體設計，享有知識產權，俗稱“貼牌”。
小米以前走的是OEM的路線，再怎么樣也只能成為大客戶的血汗工廠，因此今年開始小米在逐步轉型，向ODM的目標靠近，壓力非常大。陳總說，小米一路走來經歷過不少彎路，但他仍有信心。
作為家紡行業(yè)的年輕人，陳總認為他們這些80，乃至90后創(chuàng)業(yè)者在許多方面需要向行業(yè)前輩們學習。但他們也有著獨特的優(yōu)勢，那就是對互聯(lián)網的理解。陳總十分愿意與這些年少創(chuàng)業(yè)的有志青年結交朋友。早在小米創(chuàng)立初期，陳總無意間在電視上發(fā)現(xiàn)一個家紡行業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的小伙子，很欣賞對方，陳總就想辦法與對方聯(lián)系，并趕赴上海二人暢談，這是陳總接觸到的家紡網銷行業(yè)的第一個人。陳總表示，在未來的路上，他希望能夠和志同道合的同仁們共同探討、共同研究，一起讓這個市場變得越來越好。
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