9月19日，阿里上市之夜，虎嗅網(wǎng)請(qǐng)來三位嘉賓暢聊。第一位天芳集的創(chuàng)始人徐穎女士，是淘寶資深大賣家，擁有近十年的淘寶創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)淘寶、天貓生態(tài)圈有切身的體會(huì)和了解；第二位是NOP的創(chuàng)始人劉爽先生，做過劉強(qiáng)東的助理，對(duì)電商有深刻的認(rèn)識(shí)；第三位是起源資本合伙人雷中輝先生，資本運(yùn)營(yíng)有很深厚的功底，早年做財(cái)經(jīng)記者時(shí)跟過電商。

1、三位今天朋友圈是不是被阿里給刷屏了？印象最深的是哪條？

徐穎：我朋友圈里阿里人很多，有的去了紐約，發(fā)回來很多現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道。我覺得比較有趣的是，有人說你們這些在微信朋友圈刷屏阿里上市的，有沒有考慮過來往的感受？

雷中輝：我有五六個(gè)老同事在阿里，在嚷嚷著給發(fā)紅包。但不好意思用微信發(fā)紅包，于是我們紛紛通過微信提供支付寶賬號(hào)。

劉爽：朋友圈里刷阿里，要說吐槽的話，讓阿里創(chuàng)造那么多億萬富翁，我們只能羨慕嫉妒恨唄。

2、市場(chǎng)上之前有兩種情緒特別分裂，一邊是不少阿里內(nèi)部員工、原始股的持有者在套現(xiàn)，另一邊大量資金追逐阿里的股票。請(qǐng)中輝開個(gè)頭，順道預(yù)測(cè)一下開盤價(jià)。

雷中輝：我預(yù)測(cè)開盤價(jià)是88。因?yàn)轳R云是一個(gè)比較傳統(tǒng)的人，這一次68美元的發(fā)行價(jià)也說明了他跟8的緣分。再說他的代碼是BABA。 關(guān)于外場(chǎng)熱捧、內(nèi)場(chǎng)想拋售，這很正常。擁有股票的都是在阿里待滿至少三年以上的，我?guī)孜慌笥汛宋迥晟踔潦辏瑢?duì)他們來講套現(xiàn)是很有誘惑力的。有人說房?jī)r(jià)要跌，杭州肯定不會(huì)，因?yàn)榘⒗锇桶驮炀土撕芏嘈沦F。至于說資本的熱捧，應(yīng)當(dāng)說阿里巴巴趕上了一個(gè)好時(shí)候。加上近期沒有特別好的股票上市，阿里IPO可能是全年最大的大戲了，沒有一家機(jī)構(gòu)愿意漏掉，所以會(huì)成為一場(chǎng)盛筵。

劉爽：開盤價(jià)，我覺得80以上吧，這是個(gè)起點(diǎn)，我相當(dāng)看好阿里。至于員工內(nèi)部拋售，我覺得這些人在阿里待了五年十年，就象憋尿都憋，總不得老憋著吧。

徐穎：我覺得開盤價(jià)不會(huì)低了，可能會(huì)有90吧。我相信阿里會(huì)一路上揚(yáng)，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求很大。至于說內(nèi)部員工，他們的心態(tài)會(huì)受股價(jià)影響。如果股份走勢(shì)很好，他們也會(huì)惜售的。

（兩小時(shí)后，開盤價(jià)顯示為92.7美元，徐穎的預(yù)測(cè)更接近實(shí)際情況。）

3、徐穎是阿里的客戶。阿里是你的乙方，而且是特別有實(shí)力、強(qiáng)勢(shì)的乙方，它的上市對(duì)賣家的影響體現(xiàn)在哪些方面？

徐穎：首先，阿里會(huì)面臨財(cái)務(wù)透明和投資者的預(yù)期，相信它會(huì)在提高純利方面采取更多措施。對(duì)于淘寶賣家，推廣費(fèi)用在運(yùn)營(yíng)成本中的占比會(huì)更高。我相信淘寶會(huì)用新的營(yíng)銷工具去引領(lǐng)賣家的營(yíng)銷理念，今年淘寶新開放了非常多的功能。

其次，天貓、淘寶的規(guī)則會(huì)越來越嚴(yán)。重中之重是杜絕售假。一些敏感的類目，比如說美妝、保健品、食品、代購(gòu)，現(xiàn)在都會(huì)遇到新政的管控；證照不全，手續(xù)不全的賣家可能就會(huì)面臨被淘汰；前段時(shí)間針對(duì)早期店鋪進(jìn)行了系統(tǒng)篩查，要求拿著現(xiàn)在經(jīng)常登錄城市的報(bào)紙拍半身照，上傳二代身份證(因?yàn)樘詫毢芏嘣缙诘牡赇伓家呀?jīng)被轉(zhuǎn)賣了)；現(xiàn)在各個(gè)類目都要求商家提供注冊(cè)商標(biāo)文件，商品信息的填寫；如果是進(jìn)口產(chǎn)品，要求提供海關(guān)的文件，手續(xù)不全不讓發(fā)布，甚至連店鋪都會(huì)被屏蔽。這樣對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和手續(xù)齊全的賣家來說是好事情，大浪淘沙。

4、請(qǐng)問劉爽，阿里上市后，其他公司，比如像京東，差異化競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)在哪里？

劉爽：很多國(guó)家的電商平臺(tái)都只有一家，但中國(guó)市場(chǎng)很大，而且京東的業(yè)態(tài)跟淘寶不一樣。京東的自營(yíng)很強(qiáng)大，3C很強(qiáng)大，物流很強(qiáng)大，三個(gè)很強(qiáng)大構(gòu)成了京東不可取代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也與阿里開放平臺(tái)形成了差異化，所以中國(guó)會(huì)出雙雄并存。但京東與阿里總是差一個(gè)“身位”。

5、中輝你覺得阿里現(xiàn)在的估值合理嗎？另外，會(huì)不會(huì)對(duì)市場(chǎng)上的資金鏈造成壓力?

雷中輝：我大致預(yù)測(cè)了一下，今年阿里會(huì)實(shí)現(xiàn)50億美金的凈利潤(rùn)。如果市值2000億美元，也就是40倍市盈率。而亞馬遜大概有100多倍，F(xiàn)acebook有300多倍，從這一點(diǎn)上來講阿里巴巴并不貴。 阿里宣布在美國(guó)上市以來，中概股已經(jīng)過一輪大跌，但是后面又回升了。一個(gè)是市場(chǎng)情緒比較好，再一個(gè)阿里巴巴不再只是一家中國(guó)公司，可從更大的范圍內(nèi)吸引資金。

6、怎樣評(píng)價(jià)移動(dòng)電商？

劉爽：我不太認(rèn)可所謂移動(dòng)電子商務(wù)這個(gè)提法。因?yàn)樗鼪]有夠幫PC時(shí)代的商家去彎道超車，而只是PC時(shí)代電子商務(wù)模式的的延續(xù)。大量的平臺(tái)在做的事情就是用非市場(chǎng)化手段把量導(dǎo)給移動(dòng)，用概念討好資本市場(chǎng)。就算移動(dòng)占到50%左右的流量，但是轉(zhuǎn)化效率是低下的，手機(jī)屏幕不是很適合購(gòu)物的一個(gè)介質(zhì)，所以不要去神化微信電商。

徐穎：我可能會(huì)比劉爽樂觀一點(diǎn)。有一次一個(gè)農(nóng)村女孩兒來找我，說特別想做微商（微信電商）。我問她為什么，她說我們村里所有人家沒有電腦，但是年輕人每人有一部智能手機(jī)，所以所有東西都是在手機(jī)上進(jìn)行，所以你發(fā)現(xiàn)會(huì)跟城市有所不同。我們上班或者在家里辦公盡量還是用PC端的，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在農(nóng)村他可以沒有電腦，沒有PC端，但是他一定有移動(dòng)端。

7、移動(dòng)、小屏幕是趨勢(shì)，用戶是否會(huì)被趨勢(shì)馴化的呢？

劉爽：我認(rèn)為完全有可能，只是我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間會(huì)相對(duì)的比較漫長(zhǎng)，不是一兩年的事情，不就過度神化。移動(dòng)電商對(duì)PC的侵蝕是逐漸的，需要時(shí)間，不是立竿見影的。

8、阿里的國(guó)際化的前景如何？

劉爽：中、日、韓電商巨頭在亞洲擴(kuò)張是有機(jī)會(huì)的。一是地域、人群、文化差異不太大，二是亞洲其它國(guó)家沒有阿里、亞馬遜這樣的巨頭。

9、我還想請(qǐng)中輝點(diǎn)評(píng)一下阿里最近的一個(gè)提法，叫“去中概股化” 。

雷中輝：阿里在全球投資者眼中，的確不僅僅是一家中國(guó)公司。第一它的知名度已經(jīng)是全球化了，第二它的投資人實(shí)際是全球化的，第三他未來的業(yè)務(wù)布局是要走向全球化的。尤其第三點(diǎn)，背靠中國(guó)這么大的一個(gè)世界工廠，做一個(gè)全球化的電商是他未來非常重要的目標(biāo)，將使阿里從萬億級(jí)別電商公司變成十萬億級(jí)。

10、有種說法，就是阿里缺做服務(wù)的基因，怎么補(bǔ)呢？

雷中輝：對(duì)淘寶來講，主要是線上信息流和線下資金流。服務(wù)鏈條中的許多環(huán)節(jié)（包括物流）都沒有去做。一是因?yàn)榉?wù)不易標(biāo)準(zhǔn)化，二是它服務(wù)質(zhì)量高度依賴于服務(wù)人員，三是服務(wù)的地域性屬性強(qiáng)，一個(gè)大平臺(tái)沒有提供跨地域服務(wù)的基因，或者說不象美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)那樣接地氣。萬達(dá)敢跟阿里賭說未來誰更大，就是因?yàn)橛羞@種底氣的。從這個(gè)角度來講，想要補(bǔ)齊所謂的基因還是有難度的，全資收購(gòu)也許多是唯一的辦法。

11、不止是阿里，電商往后想要做好服務(wù)就得變重？

雷中輝：在過去做電商都喜歡做輕公司，就是我搭一平臺(tái)，一大堆商家自己在上面玩兒，這就是所謂的輕公司。但是現(xiàn)在拿到很多錢的，估值很高的，往往都很重。比如一家美甲公司所有技師都是員工，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，線上只是一個(gè)入口而已。因?yàn)?，以前電商只解決信息透明化，而現(xiàn)信息透明化和服務(wù)都要解決。

12、徐穎有沒有想過代表賣家，對(duì)淘寶、天貓?zhí)岢鲆恍┚唧w的期待？

徐穎：賣家的心態(tài)一直是蠻無奈的。主要的問題在淘寶和天貓的反應(yīng)速度和溝通效率。比如說關(guān)于某些用戶體驗(yàn)的問題，大量賣家提意見，但是淘寶天貓改的很慢，一此小改動(dòng)都要一兩年，也許是因?yàn)樗麄儥C(jī)構(gòu)很龐大的原因。與賣家的溝通是他們的短板，還是應(yīng)該跟賣家多溝通，不應(yīng)該高高在上。

13、天貓或者淘寶上的老牌賣家，往下走的時(shí)候跟平臺(tái)的相處模式會(huì)是怎么樣的？對(duì)于一些新生的還想進(jìn)來的人來說，他們要做的事情會(huì)是什么樣的？

徐穎：好的店鋪和品牌賣家比較擅長(zhǎng)和用戶直接溝通、互動(dòng)，也是擁有一些很鮮明的特點(diǎn)，包括他對(duì)用戶的需求還是非常了解的，所以他是靠這樣一批重視粉絲老用戶來成就了他小而美的品牌。

隨著現(xiàn)在社會(huì)化媒體充分的普及，還有人們對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴，所以小而美的品牌按照自己的方式活下去一點(diǎn)問題都沒有。實(shí)際上它的生存能力會(huì)比那些看起來貌似很大，但其實(shí)就是一個(gè)發(fā)貨機(jī)器的大賣家強(qiáng)得多，就好象我們看傳統(tǒng)商業(yè)。我們能看到最大的商業(yè)集團(tuán)，也可以看到很多百年小店，這個(gè)道理是這樣的。

我認(rèn)為如今進(jìn)入淘寶的機(jī)會(huì)，包括天貓，雖然我今天是代表淘寶系來講。我認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)是在于你有什么樣供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，以及你對(duì)你用戶人群的深入研究，你能提供什么樣的產(chǎn)品給你想輸送的人群，這個(gè)非常重要。而且你這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)一定是要有差異化的。

14、各家比較大的電商都已經(jīng)完成上市這件事了，接下來整個(gè)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)的電商格局會(huì)朝什么方向發(fā)展？

劉爽：我會(huì)長(zhǎng)期認(rèn)為大淘寶系是穩(wěn)居第一名的，并且跟第二名京東會(huì)拉開一定距離，今天我們可能看到2013年是10倍，可能會(huì)保持在這個(gè)距離，或者距離縮短一些，但是永遠(yuǎn)是差一個(gè)身位的。第二位是京東，他跟后面也是差一個(gè)身位以上的。你說第三是誰？最多是亞馬遜，但是鹿死誰手沒法確定。

雷中輝：我有個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在看到中國(guó)電商的格局，我們講大平臺(tái)的格局上面，其實(shí)還缺一個(gè)。缺一個(gè)什么呢？缺一個(gè)高端用戶。高端用戶可能是指客單價(jià)五千塊以上的平臺(tái)。未來的格局可能是這樣，低端有淘寶，中端有京東，高端有寺庫(kù)。高端商品服務(wù)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)，這一塊淘寶是缺的、京東也缺。從整體上來講中國(guó)的奢侈品電商這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在唯一活下來的可能就是寺庫(kù)了。

15、對(duì)阿里系列收購(gòu)動(dòng)作怎么評(píng)價(jià)？

雷中輝：阿里一系列收購(gòu)都是在收流量，收購(gòu)對(duì)象沒有帶來一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。所謂強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就是說，真正能夠跟微信這種產(chǎn)品能對(duì)抗的。無論怎么收購(gòu)，包括業(yè)務(wù)的拓展，拓展到文化產(chǎn)業(yè)，拓展到美團(tuán)這種團(tuán)購(gòu)，甚至未來可以到汽車行業(yè)等等一些行業(yè)，就是行業(yè)上的擴(kuò)張實(shí)質(zhì)上都是加法而缺少乘法。

16、整個(gè)合伙人制度其實(shí)是阿里上市一大亮點(diǎn)，剛才我們聊到很多東西的時(shí)候你也說到阿里全球性的認(rèn)知很認(rèn)可。你怎么看它的合伙人制度這件事情，在全球性上能不能吃得開呢？

雷中輝：其實(shí)我們看所謂合伙人制只是一種特別的產(chǎn)生董事會(huì)董事的權(quán)利，同時(shí)因?yàn)槎聲?huì)是整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)最終的一個(gè)決策機(jī)構(gòu)，所以實(shí)際上他在掌握著整個(gè)公司未來運(yùn)營(yíng)的一個(gè)方向。所以我們看到這跟我們平常講的董事會(huì)的產(chǎn)生方式有一定的不同，就是他規(guī)定了由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所提出的董事是從這二、三十個(gè)合伙人中產(chǎn)生，一直在這個(gè)小團(tuán)隊(duì)里面而已，他里面又有自己獨(dú)特的產(chǎn)生程序，這就讓大家有一種錯(cuò)覺，像馬云的小團(tuán)隊(duì)，你在維護(hù)自己的私利。他會(huì)覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)是個(gè)黑匣子，不太透明，所以香港市場(chǎng)包括其他的市場(chǎng)比較難以接納它的原因，就是因?yàn)樗@一塊產(chǎn)生的程序是個(gè)黑匣子。

我們從普通的市場(chǎng)，比如說京東的模式是AB股權(quán)的模式，A類股票可能有更多的投票權(quán)，有對(duì)公司決策最大的依據(jù)，從本質(zhì)上來講沒有太大的差別，只不過在透明度上有一定差別而已。所以我覺得這兩件東西所帶來的效應(yīng)，可能阿里這種不透明，或者說這個(gè)小團(tuán)體的不透明會(huì)帶來一些負(fù)面效應(yīng)，只有大家去消除這個(gè)負(fù)面效益，他未來整個(gè)價(jià)值的認(rèn)可才會(huì)有更加清晰和比較獨(dú)特的一種認(rèn)識(shí)。

劉爽：我信奉一件事，就是企業(yè)需要高智商的獨(dú)裁者。我偉大的偶像商鞅先生說過一句話，對(duì)于老百姓你只能去帶著他們成功，帶著他們慶祝，絕不能跟他們商量，一商量，這事就要壞。所以你是不贊同阿里合伙人制度怎么樣，你別買他股票就好了，就是這樣的。

17、我想追問一下消除合伙人制度負(fù)面影響的途徑，是教育市場(chǎng)還是被市場(chǎng)教育呢？

雷中輝：我覺得可能更多的還是教育市場(chǎng)，有一句話叫做少數(shù)人講的是真理嘛，有時(shí)候確實(shí)一個(gè)公司的命運(yùn)，我相信如果像劉爽創(chuàng)過業(yè)的人很清楚，一家公司的命運(yùn)其實(shí)是不掌握在大多數(shù)人手上的，是掌握在創(chuàng)業(yè)者這個(gè)小團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人身上的。所以對(duì)一家公司未來的發(fā)展，更多的時(shí)候是體現(xiàn)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，甚至這個(gè)創(chuàng)始人的個(gè)性。那怎么樣去教育投資人，或者說普通民眾，其實(shí)是看你的行動(dòng)。如果事實(shí)證明你小黑箱的運(yùn)作是有效率的，確實(shí)也讓很多投資人賺到了錢，民眾就會(huì)相信你。

只有從事實(shí)上證明你確實(shí)是為投資人，你的客戶，你的員工，他講的那幾個(gè)角色的人都帶來好處，那么也許這種疑慮會(huì)消失。但是這種疑慮消失的程度不取決于他，而取決于民眾。因?yàn)檫@里面有規(guī)則的問題，有世界運(yùn)行規(guī)律的問題，這個(gè)規(guī)律可能在某一段時(shí)間會(huì)需要英雄式的人物，但是大部分時(shí)間是歷史由英雄人物造成，還是歷史造就了英雄人物這是不好說的，是相輔相成的。

18、阿里這次的IPO，為創(chuàng)業(yè)的企業(yè)打開了哪些腦洞呢？

雷中輝：我覺得帶來最重要的一點(diǎn)體驗(yàn)還是馬云的堅(jiān)持，一個(gè)偏執(zhí)狂最容易成功，所以這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果他沒有這種精神的話，我覺得創(chuàng)業(yè)成功的概率是比較低的。至于說資本市場(chǎng)的運(yùn)作，我覺得有非常多專業(yè)的人士，只要你是一個(gè)偏執(zhí)狂能夠讓自己的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)能夠跟著你玩兒，那其實(shí)所有的技術(shù)性操作的問題都會(huì)有專業(yè)人士來幫你。

19、什么樣新的形態(tài)有可能會(huì)顛覆淘寶和天貓？

徐穎：首先我認(rèn)為淘寶和天貓被顛覆的可能性幾乎是沒有了，如果說未來可能會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)新的形態(tài)，分走淘寶和天貓的份額，我想提到聚合兩個(gè)字。比如說貨源的聚合，消費(fèi)者投資者的聚合，消費(fèi)者之間的聚合，這種聚合的力量很可怕，如果實(shí)現(xiàn)了很牛，而且很是一種趨勢(shì)。

雷中輝：其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顛覆是比較容易的，因?yàn)楹苤匾囊稽c(diǎn)是說，在電商這個(gè)行業(yè)里你對(duì)于平臺(tái)來講核心價(jià)值是誰，你服務(wù)誰，誰是你的核心價(jià)值。電商這個(gè)行業(yè)核心價(jià)值在于你的供應(yīng)商，就是誰在你上面去賣東西，誰解決了這個(gè)問題誰就能顛覆掉天貓、淘寶。誰能把掌握供應(yīng)鏈這方面服務(wù)好，他其實(shí)就能顛覆掉。