同質(zhì)化產(chǎn)品丶盜用圖片丶無底線的價格戰(zhàn)丶無出路的內(nèi)部斗爭，無論是哪一種競爭方式，顯然任何一方都會是輸家。事實上，隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展，網(wǎng)店的競爭也從以前單純的“拼價格”時代進(jìn)化到如今的“拼服務(wù)”時代，小而美的女裝店鋪，突出重圍的出路在何方?
一丶 店鋪介紹
這是一家1皇冠的C店女裝，2010年尾的時候開始登上淘寶舞臺。店鋪發(fā)展道路上，團隊只有3個人。設(shè)計師丶模特丶美工丶店鋪運營由店主負(fù)責(zé);客服丶裁縫丶拍攝由店主的媽媽負(fù)責(zé);負(fù)責(zé)物流方面的工作是店主的爸爸。直到2014年8月份，客服的工作量不斷加大，才專門請了一個客服人員。
店主是一名設(shè)計師，自己設(shè)計款式，自己選取布料，設(shè)計出來的款式根據(jù)店主自身的尺寸，讓媽媽做裁縫制衣。衣服成品出來之后，店主擔(dān)起模特的角色，店主的媽媽拍下店主的試穿外景照，形成這件寶貝的詳情頁原圖片。剩下的圖片處理丶美工加工則是店主做的活兒。由于是自己設(shè)計丶自己裁縫，這家店也簽訂了淘寶定制服務(wù)協(xié)議，基本所有的寶貝都可以根據(jù)客人提供的尺寸進(jìn)行定制。
以下分別是店鋪PC端(上圖)和無線端(下圖)在6月份的數(shù)據(jù)概況：
可以看出店鋪主要問題點有2個：1丶店鋪營業(yè)額低。6月份PC端營業(yè)額在2w左右，無線端維持在4w左右的營業(yè)額。2丶店鋪轉(zhuǎn)化率偏低。PC端0.94%，無線端0.66%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均2%的轉(zhuǎn)化率。
二丶 店鋪定位
一） 市場分析
做任何一個行業(yè)，必須先了解市場趨勢，有市場需求才有存活空間。店鋪看準(zhǔn)了女裝大類目中的一個細(xì)分市場——原創(chuàng)設(shè)計。橫看淘寶眾多商家都在打著“原創(chuàng)”丶“定制”的口號，但是能真正提供買家私人定制丶量身訂制服務(wù)的商家目前還是比較少。據(jù)賣家刊一篇文章介紹，目前只有三成的淘寶賣家提供個性化定制服務(wù)。
而從淘寶搜索指數(shù)看，“原創(chuàng)設(shè)計”的搜索指數(shù)，近年來一直保持上升的趨勢。說明越來越多人群傾向于個性化丶特別丶小眾丶非同質(zhì)化的商品。所以店主是定位明確，瞄準(zhǔn)了定制設(shè)計的市場人群。
二） 人群定位
人群定位上，市場大數(shù)據(jù)顯示愛好原創(chuàng)設(shè)計的是以30-39歲的女性人群為主;從市場購買力上看，愛好原創(chuàng)設(shè)計的人群消費力普遍偏中上級。結(jié)合上面的分析結(jié)論，愛好原創(chuàng)設(shè)計的人群主要是30-39歲之間的女性，這部分的女性普遍有較穩(wěn)定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，因此有偏高的消費能力。
而因為店鋪核心賣點是原創(chuàng)設(shè)計，加上有定制的服務(wù)，如果設(shè)置價位太低，會支撐不住運營成本，利潤受影響，而且也體現(xiàn)不出定制的高端私人的感覺。另一方面，店鋪寶貝的主要受眾是購買力偏高的女性消費者，她們?yōu)榱俗非筝^高生活品質(zhì)，并不會太介意偏高的價格。因此，在價格定位方面，店主迎合了受眾的需求，把寶貝的價格普遍定價在160以上，客單價維持在200以上。
三） 尋找問題點突破口
1丶店鋪一直以PC運營為主，無線端基本沒打理，寶貝都是系統(tǒng)同步PC端的，只有最簡單的雙列寶貝模塊。無線端的寶貝詳情頁全部是同步PC端的圖片，字體小，圖片小。
2丶從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題點
但是我們從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，在沒有進(jìn)行無線端的運營前提下，手機淘寶端能保持有50%的訪客和將近50%的手機端支付占比。這說明店鋪在無線端的潛力還沒有被挖掘出來，同時也成為了我們發(fā)展店鋪的一個突破口。
三丶 開啟無線運營
在經(jīng)過一番的市場分析和店鋪分析后，我們決定把店鋪重點放在無線端上，譜寫一段與無線結(jié)緣的樂譜。今年7月11日店鋪正式開始無線運營。
一） 無線運營規(guī)劃
1丶 數(shù)據(jù)目標(biāo)
根據(jù)6月份無線端4萬多的營業(yè)額基數(shù)，而且鑒于店鋪從來沒有做過無線端的打理，暫不清楚無線端的用戶在接觸了新版的手機店鋪后會有什么反應(yīng)，因此7月份的無線端營業(yè)額目標(biāo)不敢定得太高，只定下了6萬多的目標(biāo)，希望營業(yè)額能增加50%。
2丶 運營規(guī)劃
① 手機淘寶裝修。要把無線端運營起來，裝修是最基本的工作。一個店鋪的門面代表著你的產(chǎn)品丶定位和風(fēng)格。因此無線端的裝修規(guī)劃包括了首頁丶二級頁面丶產(chǎn)品分類等的頁面規(guī)劃，在頁面與頁面之間增加閉環(huán)。
② 詳情頁優(yōu)化。詳情頁直接影響寶貝轉(zhuǎn)化，由于店鋪目前的寶貝并沒有做無線端寶貝詳情頁，因此，我們規(guī)劃要完成50%以上的無線端寶貝詳情頁。
③ 店鋪內(nèi)活動。店鋪的目標(biāo)不是走低價路線，而是定制手工。所以在策劃店鋪活動的時候，盡量不以打折活動為主。主要以店鋪內(nèi)特色活動為主，輔以配合淘寶的特定節(jié)日氣氛為主題的活動。7月份是七夕的月份，但是考慮到我們的店鋪的風(fēng)格并不適合七夕丶情人丶浪漫的風(fēng)格，因此，我們直接把七夕節(jié)日氛圍改成上新手機專享惠的活動。
④ 會員制度。店鋪走的是小而美的路線，原創(chuàng)設(shè)計，這類的購物人群，有著特定的風(fēng)格喜好，重復(fù)購買的幾率比較高，而且現(xiàn)在全網(wǎng)上服裝定制的橫向競爭不算很大，更加使得老顧客重復(fù)購買的幾率增大。因此在規(guī)劃的時候，我們考慮到一個很重要的點：做好老顧客維護(hù)，增加會員制度。
二） 無線引流
1丶 流量現(xiàn)狀
從以上6月份的數(shù)據(jù)可以看出，店鋪的流量來源是依靠淘內(nèi)免費流量和自主訪問，店鋪并沒有開淘寶直通車，付費推廣方面只有一點點的淘寶客推廣。雖然眾所周知開通淘寶直通車，通過付費的推廣，可以為店鋪引進(jìn)流量，但是我們并沒有選擇開通。因為店鋪在沒有做任何的無線端運營方面之時，它也能保持月均2萬多的訪客，并且產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，說明店鋪還有自身的成長空間，所以我們不急于開通淘寶直通車。因此我們主要從無線裝修丶無線寶貝詳情頁丶手機專享價丶淘寶官方活動等方面提高店鋪的免費流量。
2丶 無線裝修
一直以來，店鋪的無線裝修只有一個雙列寶貝模塊。為了把無線端運營起來，也為了增加無線端的停留時間，完善各頁面的閉環(huán)。店鋪重新把無線端進(jìn)行了裝修。
① 首頁
由于店鋪最大的特色就是定制服務(wù)和原創(chuàng)設(shè)計，所以在首頁的海報丶文案上，我們很注重凸顯店鋪設(shè)計師和具備定制服務(wù)的特色，讓進(jìn)店用戶一眼能感受到我們的特色，愿意停留在店鋪內(nèi)，增加停留時間。
② 二級活動頁
為了增加店鋪停留時間和訪問深度，我們完善了多個手機端的二級活動頁，包括：定制服務(wù)丶手機專享丶清倉專區(qū)丶新品專區(qū)丶會員說明等二級頁面。
3丶 無線端寶貝詳情頁
寶貝的詳情頁是影響用戶下單的重要因素之一。而之前由于我們沒有太關(guān)注無線端的寶貝詳情頁情況，后來檢查才發(fā)現(xiàn)大部分寶貝只有1張寶貝圖片，還有好幾個寶貝是出現(xiàn)亂碼的情況。針對這個情況，我們把寶貝詳情頁進(jìn)行重新整理，讓用戶能夠流暢地使用手機端瀏覽寶貝，保證每個寶貝都重新做無線端寶貝詳情頁。一方面，可以增加權(quán)重;另一方面，寶貝詳情頁更清晰丶字體更清楚丶用戶體驗更好，更有利于轉(zhuǎn)化。
4丶 手機專享價
設(shè)置手機專享價幾乎是每家店鋪指定動作。隨著手機專享的改進(jìn)手機端的顧客明顯比PC端粘度更高，手機專享價相對于PC價格更優(yōu)惠，我們店鋪也利用起這個功能來。
三） 無線活動
根據(jù)店鋪較好的銷量寶貝情況，我們定出了店鋪的活動，分別是“新品專區(qū)—上新有禮”和“格子部落”(獨家定制格子襯衣)。利用噱頭活動和設(shè)計風(fēng)格進(jìn)行活動策劃。并沒有做太多的促銷活動。
四丶 收獲無線成果
一）無線端訪問深度增加
無線端的裝修在7月15日左右完成，經(jīng)過了裝修，到7月末，訪問深度已經(jīng)逐步增加。進(jìn)店用戶在7月11日前，平均訪問深度在4點多;而7月11日后，平均訪問深度普通在5點多，偶爾還會出現(xiàn)超過6的訪問深度。說明我們的裝修在增加人群訪問深度方面起到了明顯的效果。
二）營業(yè)額不斷上升
以下是6月(無線端運營前)的店鋪數(shù)據(jù)和7丶8月(無線運營后)的店鋪數(shù)據(jù)對比：
從上面的數(shù)據(jù)可以看出：6月份營業(yè)額：41815，客單價：197。7月份營業(yè)額：82875，比6月份上升了98%，將近翻了一倍?？蛦蝺r提升至222。8月份營業(yè)額：134171，比7月份上升了62%，客單價再度提升至260。
四） 轉(zhuǎn)化率提高
經(jīng)過兩個月的無線運營，無線端轉(zhuǎn)化率從0.66%上升到0.98%。
五丶 總結(jié)
淘寶競爭越來越大，如今和未來的淘寶拼的不是你家店鋪可以出多少個高銷量款，而是在于你店鋪有多少差異化丶獨特性的東西，有著自己店鋪的特色才是在淘寶生存得久遠(yuǎn)的王道。
一） 完事開啟于定位
1丶觀形勢。對市場趨勢丶市場需求進(jìn)行分析，有市場才有自己店鋪的容身之處。
2丶定人群。從市場的分析定下產(chǎn)品后，挖掘喜歡這類寶貝的人群喜好，根據(jù)他們的年齡丶地域丶消費力丶生活習(xí)慣等對癥下藥。
3丶找突破口。每一家店鋪都有問題點，都有短板，從短板中找到突破口就是您店鋪突出重圍成功的方向。
二） 有方向性的執(zhí)行
1丶定規(guī)劃。一個有針對性的規(guī)劃才是引領(lǐng)我們在一個月的時間里面做最高效的事情和斬獲最大的成果。
2丶落實與執(zhí)行。跟隨規(guī)劃，堅定不移地去落實。
3丶配合活動?；顒硬⒉皇恰?折促銷”丶“低價打折“，少力度優(yōu)惠，營造出活動的氛圍，突出店鋪風(fēng)格，一樣能走出您的活動味道。
阿里上市了，很多人說C店能獲利的空間就更少了。但是真正的淘寶勝利者豈是高銷量款丶低價平賣;真正的淘寶勝利者是賣文化丶賣服務(wù)的人，服務(wù)特別，定位清晰，消費者認(rèn)可他，在淘寶的大千世界里面，怎會沒有您小而美的天空?
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