
【家紡百事通網(wǎng)訊】6月6日消息,上個(gè)月剛剛在納斯達(dá)克掛牌上市的寶尊成為電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)最受關(guān)注的公司。寶尊當(dāng)時(shí)提交的IPO招股書(shū)主要描述了其兩大商業(yè)模式:電商服務(wù)和品牌經(jīng)銷,而寶尊還有一項(xiàng)低調(diào)潛行的業(yè)務(wù)被忽略,即已經(jīng)運(yùn)行一年多的尾貨特賣平臺(tái)“賣客瘋”。
什么樣的誘惑,讓這家做了8年“賣水人”的電商服務(wù)商動(dòng)了“平臺(tái)心思”?
自建平臺(tái)的誘惑
賣客瘋上線于2014年3月15日,主要以移動(dòng)客戶端為陣地,定位品牌尾貨特賣。目前,賣客瘋平臺(tái)由寶尊全資子公司“上海尊溢商務(wù)信息咨詢有限公司”運(yùn)作,團(tuán)隊(duì)規(guī)模約90人,其去年的GMV已接近3400萬(wàn)元,其中95%來(lái)自移動(dòng)端。
在唯品會(huì)、聚劃算等巨頭特賣平臺(tái)霸占市場(chǎng)的背景下,寶尊如此低調(diào)地上線這一業(yè)務(wù),是基于怎樣的考慮?
賣客瘋CEO張正平介紹,寶尊最初做賣客瘋的動(dòng)力來(lái)自庫(kù)存消化需求。據(jù)他介紹,寶尊經(jīng)銷和代運(yùn)營(yíng)的商品中總會(huì)產(chǎn)生一些殘次品(貨值規(guī)模在每月200萬(wàn)元左右),雖然不能在大平臺(tái)旗艦店銷售,但并不影響顧客使用。因此寶尊試圖通過(guò)一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)來(lái)清理這批貨品。
嘗試了一段時(shí)間之后,賣客瘋團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率非常不錯(cuò),而市場(chǎng)上確實(shí)還沒(méi)有同類的平臺(tái)出現(xiàn),于是“搶占藍(lán)?!背蔀槠淠繕?biāo),因此,在過(guò)去一年多時(shí)間內(nèi),賣客瘋一直低調(diào)潛行,不愿意做過(guò)多曝光。賣“尾貨中的尾貨”不過(guò),雖然賣客瘋上線的最初定位是做“殘次品電商”,但其在運(yùn)作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈方面存在一定局限(貨源不如預(yù)想的多),所以逐漸加入了品牌尾貨,比如品牌商的過(guò)季商品(比如一到兩年)。
寶尊賣客瘋
“我們不介意采購(gòu)最老的貨、有瑕疵的貨?!睆堈奖硎?。因?yàn)榻?jīng)過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試,他發(fā)現(xiàn)這類商品依然有不小的市場(chǎng)需求,且采購(gòu)成本非常低,還有可觀的利潤(rùn)。據(jù)他透露,賣客瘋的商品毛利能夠維持在22%左右。
把商品門檻降低,成為賣客瘋與唯品會(huì)、聚劃算等大平臺(tái)的關(guān)鍵區(qū)別?!拔藏浿械奈藏洝?,這是張正平給賣客瘋的商品定位。他介紹,這類產(chǎn)品通常有輕微瑕疵(比如略有污漬,但不影響穿著的服裝),價(jià)格會(huì)非常低(張正平笑稱 “比假貨還低”),大平臺(tái)不會(huì)引入這類商品拉低平臺(tái)客單價(jià)。
據(jù)張正平介紹,賣客瘋的貨源有三類:自營(yíng)商品、代運(yùn)營(yíng)品牌的商品、引入其他品牌的商品。目前平臺(tái)品牌數(shù)量已達(dá)到500多家,其中有60多家是寶尊長(zhǎng)期合作的客戶品牌。為了提高對(duì)品牌商的吸引力,賣客瘋承諾兩年內(nèi)零扣點(diǎn)、零傭金,將商家入駐成本降到最低。這也意味著,現(xiàn)階段的賣客瘋對(duì)于寶尊來(lái)說(shuō),更大程度上是一個(gè)“花錢”的業(yè)務(wù)。
令人注意的是,在500多家品牌中,賣客瘋會(huì)選擇知名度高、有穩(wěn)定貨源的品牌(如耐克、阿迪達(dá)斯等)做長(zhǎng)期引流,而其他的品牌則通過(guò)輪換方式上貨。張正平介紹,通常一個(gè)品牌的銷售周期為4天。
瞄準(zhǔn)三四線城市年輕人
由于賣客瘋最初定位運(yùn)動(dòng)品類,因此其男性產(chǎn)品偏多。據(jù)張正平介紹,目前賣客瘋的用戶集中在三四五線城市,18~25歲的年輕人,這類用戶購(gòu)買力不高,但對(duì)品牌也有一定的認(rèn)知。平臺(tái)客單價(jià)能達(dá)到150元。
這一用戶定位也決定了賣客瘋的引流渠道。據(jù)張正平介紹,目前賣客瘋主要的流量來(lái)源是QQ空間、百度貼吧、新浪微博等。不過(guò)其主要通過(guò)這些渠道帶來(lái)App下載,而非直接的商品銷售。張正平表示,賣客瘋預(yù)期在兩年內(nèi)做到年銷售額突破10億元。據(jù)寶尊IPO招股書(shū)中透露的數(shù)據(jù),賣客瘋App目前下載量380萬(wàn),注冊(cè)用戶數(shù)75.8萬(wàn),2014年GMV為3390萬(wàn)元人民幣,2015年第一季度GMV達(dá)2250萬(wàn)元人民幣。
商家買賬嗎?
不過(guò),賣客瘋的這一模式仍然讓一部分業(yè)內(nèi)人士為其捏一把汗。一位資深電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人就向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示,該模式很容易達(dá)到天花板。“品牌尾貨規(guī)模始終是有一定限制的,唯品會(huì)、聚劃算基本能滿足清貨需求,而‘尾貨中的尾貨’就更少了。通常情況下,廠家在出廠的時(shí)候都是不要瑕疵品的,只有在二次運(yùn)輸和流通環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生一定量的瑕疵品,這個(gè)市場(chǎng)太小了?!?
另外,這種模式對(duì)商家的吸引力如何呢?一家服裝品牌商電商負(fù)責(zé)人介紹,目前國(guó)內(nèi)品牌商對(duì)于“臟損”類商品的處理方式通常是回收或者損毀,一般不會(huì)用作銷售。即便是斷碼類的產(chǎn)品,很多商家會(huì)選擇銷往中東、中非等地,“論斤賣,整柜整柜發(fā)往非洲”。
而之所以要銷往國(guó)外,不是因?yàn)閲?guó)內(nèi)沒(méi)有需求,而是因?yàn)樵趪?guó)外低價(jià)甩賣對(duì)品牌的損害不大,而國(guó)內(nèi)則不然。因此,“這種又低質(zhì)又低價(jià)的模式,品牌商一般是不會(huì)考慮的?!?
【背景資料】寶尊是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè),一方面幫助品牌商做代運(yùn)營(yíng)服務(wù)收取服務(wù)費(fèi),另一方面也有一部分商品經(jīng)銷業(yè)務(wù)。今年4月17日,寶尊向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交了IPO申請(qǐng),啟動(dòng)赴美上市。5月22日,寶尊電商在納斯達(dá)克交易所正式上市,股票代碼為“BZUN”,開(kāi)盤報(bào)價(jià)為10.25美元,較發(fā)行價(jià)10美元上漲了2.5%。
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