【家紡百事通網(wǎng)訊】2015年上半年，應(yīng)該算是傳統(tǒng)二手車商的拐點(diǎn)之年，不論一線還是二三線城市的車商，均出現(xiàn)大面積虧損。這當(dāng)然和當(dāng)前的整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，更和二手車整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化有關(guān)。最近，參加在西安舉行的二手車行業(yè)大會(huì)，許多二手車商大倒苦水，普遍反應(yīng)行業(yè)不景氣，但個(gè)別車商依然干勁十足，號(hào)稱做促銷活動(dòng)，一天銷售了上百臺(tái)車。當(dāng)然，做生意還是事在人為，有人虧有人賺均屬正常。筆者深入了行業(yè)九年，有體會(huì)、有觀察也有思考，下面與大家一起分析交流一下傳統(tǒng)二手車商面臨的四大困境。
1.“空軍”攔截
06年，自接觸二手車行業(yè)以來(lái)，筆者就開始在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布信息賣車。早期，主要上深圳本地門戶網(wǎng)站BBS社區(qū)及跳蚤市場(chǎng)（深圳之窗跳蚤市場(chǎng)頻道是全國(guó)最高的分類信息平臺(tái)。），后來(lái)，隨著５８、趕集等專業(yè)分類信息網(wǎng)站崛起，也開始利用這些平臺(tái)賣車。筆者算是中國(guó)二手車行業(yè)第一波觸網(wǎng)的“黃?！保瑫r(shí)，也享受了最初的紅利。那個(gè)時(shí)候，網(wǎng)上的售價(jià)往往要比線下高出很多，因?yàn)?，車商使用者較少，不論買車還是賣車者基本以個(gè)人用戶為主，網(wǎng)上客戶也未必了解線下行情，有空間差，再加上競(jìng)爭(zhēng)小，利潤(rùn)自然就高了。
在網(wǎng)上發(fā)布信息，就可以帶來(lái)買車客戶，這對(duì)傳統(tǒng)的二手車商來(lái)說(shuō)無(wú)疑于發(fā)現(xiàn)了新大陸。很快，更多的二手車商蜂擁而至。越來(lái)越多的車商也帶來(lái)了更加豐富的車源，而豐富的車源也引來(lái)了更多的C端消費(fèi)者瀏覽。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成功截流了大量C端買車客戶后，免費(fèi)午餐宣告結(jié)束。據(jù)估計(jì)，58加趕集可以占有整個(gè)線上二手車用戶流量入的50-60%，儼然已經(jīng)成為強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)。據(jù)說(shuō)，2014年58二手車頻道收入兩億人民幣左右，趕集不詳。
該“空軍”攔截陣營(yíng)中其實(shí)不僅僅只有58、趕集這樣的分類信息平臺(tái)，還有數(shù)十家的B2B、C2B二手車競(jìng)拍平臺(tái)，前者攔截的是買家，而后者攔截的則是車源。盡管這些平臺(tái)并沒有像某些二手車初創(chuàng)公司一樣，號(hào)稱要革傳統(tǒng)二手車商的命，但隨著部分車商對(duì)各種平臺(tái)的依賴增強(qiáng)，半條命已經(jīng)交給別人了，若想維持性命，只有不斷上供。
2.“游擊隊(duì)”圍堵
所謂游擊隊(duì)，就是通常我們聽到“黃?！?。二手車行業(yè)本無(wú)“黃?！?，這只是大車販子給小車販子的稱號(hào)而已。“黃?！钡淖畲筇卣骶褪菬o(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，或非專業(yè)經(jīng)營(yíng)二手車的場(chǎng)外人員，所以，我稱之為“游擊隊(duì)”。其實(shí)，二手車行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，車商與“黃?！敝g都是和諧相處，甚至想互依存。因?yàn)椋瑑烧哂胁煌止?，并都有各自不同資源、價(jià)值與優(yōu)勢(shì)。比如，“黃?！睍r(shí)間自由靈活，到處串聯(lián)，因此，人脈豐富，場(chǎng)外消息靈通，甚至因其工作便利，會(huì)掌握大量買賣二手車用戶的一手信息。而車商，具有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)地、品牌、資金及銷售能力，兩者結(jié)合，剛好互補(bǔ)。
但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也使二手車行業(yè)原有的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)資料、生產(chǎn)工具均發(fā)生嚴(yán)重變化。比如，手機(jī)對(duì)于二手車黃牛來(lái)說(shuō)，成為一個(gè)非常重要的生產(chǎn)工具，通過(guò)微信、微信群、微信朋友圈，他可以將信息快速傳遞給更廣泛的人群，他們已不滿足于僅僅和原來(lái)熟悉的幾個(gè)二手車商之間的合作，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)的豐富渠道，讓同樣一筆交易尋求利益最大化成為可能。甚至，他直接通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)就可以把二手車賣給終端買家，獲取更大利潤(rùn)。整體而言，“黃牛”們對(duì)傳統(tǒng)車商的依賴已經(jīng)大大降低。
筆者還注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，部分從車商離職的銷售人員也成了“黃?！?，甚至干起來(lái)更加得心應(yīng)手。比如；小明之前在深圳某知名二手車企業(yè)上班。干了四五年有點(diǎn)厭倦便辭職了。有一天，小明的一個(gè)老客戶需要買車打小明電話，于是小明便帶客戶回到原來(lái)的車行，老板當(dāng)然十分歡迎小明帶客戶回來(lái)買車，成交完畢，老板塞給小明兩千塊茶水費(fèi)。好家伙，這比在車行上班爽太多，原來(lái)賣臺(tái)車三五百提成，而現(xiàn)在......。當(dāng)然，老板也不傻，我給的茶水費(fèi)少你帶客戶去別家買了，我一毛都沒的賺。給你多點(diǎn)，以后多幫我?guī)Э蛻糍u車有的賺就好。其實(shí)，這看似合情合理的背后，隨著這類“黃?！钡脑龆?，對(duì)傳統(tǒng)二手車商而言，無(wú)疑于要面對(duì)眾多“游擊隊(duì)”的圍堵。筆者甚至認(rèn)為，這將不僅僅只是一種現(xiàn)象。
3.政策限制，障礙重重
對(duì)于深圳的二手車商，2015年無(wú)疑是雪上加霜。限購(gòu)政策余震未過(guò)，六月一號(hào)又限制了居住證的辦理，光這一項(xiàng)，不知道斷了多少非深圳戶籍潛在購(gòu)車用戶的念頭。這還沒完，2015年底，整個(gè)廣東省珠三角城市將統(tǒng)一實(shí)行國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)。而國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施將意味著，不符合排放標(biāo)準(zhǔn)的車輛將不能在以上城市間流通。而符合標(biāo)準(zhǔn)的可售車源會(huì)非常短缺，有可能推動(dòng)收車成本的上升。
不要以為這些政策只是個(gè)別城市，筆者去過(guò)多個(gè)一二線城市，發(fā)現(xiàn)道路擁擠已是普遍現(xiàn)象，多個(gè)城市已有即將限購(gòu)的猜想。而在國(guó)家節(jié)能減排的大力號(hào)召下，連筆者老家西北偏遠(yuǎn)的三四線城市現(xiàn)在都是國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)。以天朝政府官員的施政智慧，你不要指望他有更好的方案去解決這些問(wèn)題，一刀切的限制在這片神奇的土地上，是隨時(shí)都有可能發(fā)生的事情。
說(shuō)了這么多，其實(shí)還根本沒有說(shuō)完。什么過(guò)戶必須要面簽啊，異地提檔需要一個(gè)星期啊等等，有些規(guī)定你根本難以理解他設(shè)定的初衷是什么，好啦，這個(gè)問(wèn)題我忍住，再說(shuō)都要罵人了，做二手車的都懂。
4.利潤(rùn)下降，成本上升
記得前陣子，看到某二手車C2C創(chuàng)業(yè)公司的公關(guān)稿中，談到傳統(tǒng)二手車商有20%的差價(jià)空間，當(dāng)時(shí)我就醉了。筆者從06年接觸二手車行業(yè)以來(lái)，這種行情曾經(jīng)有過(guò)，但早已不是常態(tài)。在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)二手車商平均毛利能夠做到10%者已經(jīng)不多，每臺(tái)車平均毛利8%還算健康，而低于8%者可能就在虧損的邊緣了。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式較重，即重資產(chǎn)，又重資本。人工、場(chǎng)租、車輛整備及資金等綜合運(yùn)營(yíng)成本大約要占到5-6%，如果一臺(tái)車庫(kù)存時(shí)間兩個(gè)月，基本賺不了錢，如果周轉(zhuǎn)時(shí)間超過(guò)三個(gè)月，那虧定了。假設(shè)每臺(tái)車月綜合成本５％，銷售周期為三十天，平均銷售毛利８％，凈利潤(rùn)為３％。月百分之三凈利潤(rùn)，對(duì)于其它行業(yè)來(lái)說(shuō)可能算不錯(cuò)的收益，但二手車行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大，二手車價(jià)格只會(huì)一路走低，決不可能有任何增值機(jī)會(huì)，且影響其價(jià)格下行者因素太多，如新車降價(jià)、新款上市、庫(kù)存周期過(guò)長(zhǎng)、車況看走眼等等，任何一個(gè)因素都有可能將所有利潤(rùn)吃掉，因此，8%的毛利潤(rùn)已經(jīng)是傳統(tǒng)二手車商的一個(gè)臨界點(diǎn)了，其實(shí)，傳統(tǒng)二手車的暴利時(shí)代早已結(jié)束。
利潤(rùn)是在不停下降，而對(duì)應(yīng)的是整個(gè)經(jīng)營(yíng)成本卻在不斷上升。而且在今天，傳統(tǒng)二手車商的經(jīng)營(yíng)成本除了人工、場(chǎng)租、車輛整備及資金成本外，還需要再加一項(xiàng)，廣告。
在原本傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式下，二手車經(jīng)銷商很少投放廣告。最多就是當(dāng)?shù)氐闹嚿棠孟乱粰n電臺(tái)節(jié)目，做做品牌宣傳。銷售主要靠專業(yè)市場(chǎng)的自然人流及同行、中介的幫賣。但今天已經(jīng)大不一樣，你如果沒有在58、趕集、易車等網(wǎng)站投點(diǎn)廣告，估計(jì)你的銷量會(huì)減少一大截。當(dāng)然，這中間不排除花一部分冤枉錢，個(gè)別網(wǎng)站其實(shí)根據(jù)不具備廣告價(jià)值，完全是靠業(yè)務(wù)人員忽悠拉客戶。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)也只會(huì)越來(lái)越低，低到讓一部分商家根本無(wú)法生存，甚至整個(gè)業(yè)態(tài)都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。滾滾趨勢(shì)，無(wú)法阻擋，只能適者生存。
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