作為國內(nèi)最大的家紡集散地，江蘇南通家紡產(chǎn)業(yè)帶早已聲名遠(yuǎn)播。而位于南通市的疊石橋作為產(chǎn)業(yè)帶中的代表之一，近期正在發(fā)生“蝶變”，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛玩起了電商。不少業(yè)內(nèi)人士對此現(xiàn)象豎起了大拇指，說疊石橋有“錢途”。
疊石橋，位于江蘇省南通市海門市三星鎮(zhèn)與南通市通州區(qū)川姜鎮(zhèn)原（川港鎮(zhèn)）交接處，目前其屬于哪個管轄還在爭論中。疊石橋素以家紡產(chǎn)業(yè)集群的快速發(fā)展而享有頗高的知名度，成為全國家紡系列產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、銷售場所和物流中心。
不過，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)也有遇到困境的時候，疊石橋在發(fā)展的同時，也面臨著發(fā)展增速放緩、市場供大于求的窘境。疊石橋當(dāng)?shù)氐囊恍┢髽I(yè)意識到，需要拓寬路子才能尋得經(jīng)濟(jì)增長新動力。而發(fā)展電商這條路子憑借著降低成本、減少庫存、縮短周期、增加商機、拓寬渠道等優(yōu)勢吸引了這些企業(yè)的目光。
記者從當(dāng)?shù)仉娚虆f(xié)會處獲悉，目前疊石橋地區(qū)從事家紡網(wǎng)銷、網(wǎng)供微電商近 2 萬家，網(wǎng)上交易量占實體商鋪銷售總額超過 20%。2015 年全年電商銷售突破 195 億元，同比增長 60%，增速高于傳統(tǒng)市場 30 個百分點。今年以來，疊石橋當(dāng)?shù)馗腔I建了電商城，并被江蘇省商務(wù)廳評為“江蘇農(nóng)村電子商務(wù)示范村”。
不過，雖然疊石橋有越來越多線下傳統(tǒng)企業(yè)投身于電商這片藍(lán)海，仍有不少企業(yè)在電商發(fā)展路上遇到了產(chǎn)品、運營、人才等方面的問題?！捌髽I(yè)規(guī)模越大，轉(zhuǎn)型做電商越困難?！悲B石橋當(dāng)?shù)氐碾娚虆f(xié)會負(fù)責(zé)人陸佳佳，這樣形容企業(yè)的電商發(fā)展情況。
對于初次觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)而言，踩到一些坑也是常事。為此，記者采訪了疊石橋當(dāng)?shù)匕l(fā)展電商狀況較好的幾家企業(yè)、電商協(xié)會負(fù)責(zé)人等，看看一旦遇上了這些坑該如何果斷自救。
產(chǎn)品端分布有技巧，質(zhì)量是紅線
傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營一直以來或多或少地享有一些價格保護(hù)、區(qū)域保護(hù)政策，現(xiàn)如今，如何打破這些政策，如何做好線上線下平衡等問題，成為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商的關(guān)鍵步驟。如果不能解決，電商模式很難成功。
在線上、線下產(chǎn)品并行這個問題上，明超家紡的總經(jīng)理徐開放就曾踩到了坑。
從 2009 年起，徐開放就開始接觸了電商，“當(dāng)時看到很多年輕消費者有向線上消費轉(zhuǎn)移的趨勢，決定抓住這個機會以免失去在電商這一塊的市場份額?！辈贿^，徐開放并沒有順利抓住這次機遇，癥結(jié)就在于沒有對線上、線下產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，線上產(chǎn)品的推廣更是遭到了線下經(jīng)銷商的抵制，電商化進(jìn)程緩慢。
在徐開放看來，傳統(tǒng)家紡企業(yè)要想實現(xiàn)線上、線下的均衡發(fā)展，要考慮引入差異化產(chǎn)品先來解決產(chǎn)品沖突問題。同時，需要進(jìn)行差異化經(jīng)營，并注重產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度和品牌文化以及粉絲口碑的維護(hù)。
“轉(zhuǎn)型的過程很痛苦，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)線的調(diào)整。但是不得不做，因為線上、線下的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時還必須要有區(qū)分?！毙扉_放表示，目前公司的整體年銷售額在1.8億至2億之間，其中線上的年銷售額能達(dá)到三千萬左右。
陸佳佳也與徐開放抱持相同的觀點，傳統(tǒng)家紡企業(yè)做電商必須要首先解決線上、線下產(chǎn)品并行的問題。此外她還認(rèn)為，企業(yè)線上線下產(chǎn)品存在差異化的同時，還必須要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。
家紡行業(yè)門檻低，從業(yè)人員比較多，有企業(yè)為了在短時間內(nèi)獲得更高的曝光率與銷量，常會去做低價的產(chǎn)品。針對這種現(xiàn)象，優(yōu)絲美時尚床品的創(chuàng)始人施雷雷認(rèn)為，目前市場的行情在發(fā)生轉(zhuǎn)變，好貨越來越受歡迎，在此情況下，企業(yè)更應(yīng)該堅持做好產(chǎn)品，而不是偷工減料，降低產(chǎn)品質(zhì)量。
28 歲的施雷雷骨子里有著電商的基因，而他電商創(chuàng)業(yè)的理由也很直接、現(xiàn)實，“一直打工，不知道什么時候買得起房、買得起車，所以才創(chuàng)業(yè)?！?他從線上起家，后來規(guī)模不斷擴(kuò)大甚至到建立工廠?！拔议_辦線下工廠的目的是為了能夠?qū)Ξa(chǎn)品有把控，而且還能抓住時下流行的爆款，那樣能夠賣到更好的銷量?！笔├桌讓τ浾弑硎?。
徐開放也對記者表示，企業(yè)不能在短時間內(nèi)為了提高銷量而做低質(zhì)低價的產(chǎn)品，廠家要把精力放在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)上，用產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)來征服客戶。
如何打破企業(yè)管理痛點是關(guān)鍵
“現(xiàn)在電商企業(yè)最缺的是什么？人才?！睂τ陉懠鸭训倪@番話，徐開放深有感觸。
“在電商人才儲備上，企業(yè)很稀缺。而且有些人學(xué)成后就直接去外地發(fā)展，人才流失也嚴(yán)重?！毙扉_放說道。
針對當(dāng)?shù)仉娚倘瞬湃狈Φ倪@一現(xiàn)狀，陸佳佳認(rèn)為，傳統(tǒng)家紡企業(yè)可以先從內(nèi)部抽出一個團(tuán)隊來做電商，聘請一個懂電商的人來運營。電商負(fù)責(zé)人從試水中摸索出適合本企業(yè)電商化的一整套流程體系，并形成一個管理體系標(biāo)準(zhǔn)。
除了電商人才的缺乏外，陸佳佳還認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部“一把手”對待電商的態(tài)度也至關(guān)重要?！捌髽I(yè)轉(zhuǎn)型是一件痛苦的事情，要從一把手開始改革，正視電商，而不是放一句空話?！?/span>
陸佳佳說，傳統(tǒng)企業(yè)不差錢，他們有著大量的資本積累，但企業(yè)做電商不能太“土豪”，更不能因為一時的想法，就不管后果地大規(guī)模開展。不懂電商的企業(yè)即使前期投入大量的資金去推廣，最后也可能無功而返。
“我在網(wǎng)上店鋪運營上每一筆資金的支出都有預(yù)估，不是沒有目的去做活動?！笔├桌讓τ浾弑硎荆髽I(yè)的一把手要重視電商，不能空喊口號，同時也要把錢花在刀刃上。
企業(yè)做商業(yè)決策時，需要依靠最新的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、客戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品檢索手段以及強大的后臺銷售服務(wù)支持系統(tǒng)，大數(shù)據(jù)會起到很大的引導(dǎo)作用，這就需要傳統(tǒng)企業(yè)拋棄以往不夠精準(zhǔn)的、模糊的決策依據(jù)和預(yù)測。這一切的前提，是企業(yè)決策者需要放下身段，尊重數(shù)據(jù)。
據(jù)了解，施雷雷現(xiàn)階段正準(zhǔn)備做內(nèi)容營銷，并已經(jīng)與當(dāng)下流行的網(wǎng)紅直播相結(jié)合，企業(yè)除了要求長期合作的網(wǎng)紅每星期做兩場直播外，企業(yè)自身也會培養(yǎng)一些主播，經(jīng)常與粉絲聊天，增加與粉絲的黏性?！艾F(xiàn)在還招了專門的人員來做內(nèi)容的生產(chǎn)，下階段的重點是內(nèi)容營銷?！?/span>
借用新招“借雞下蛋”方能穩(wěn)扎穩(wěn)打
對于當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)家紡企業(yè)而言，在進(jìn)入電商商務(wù)領(lǐng)域前，要有戰(zhàn)略思考。通俗地說，就是企業(yè)要怎么干？企業(yè)做電商，要把商品全部區(qū)分開來銷售，建立一個新的業(yè)務(wù)模型。
在電商發(fā)展的初期，企業(yè)可以通過季存量產(chǎn)品在線上打折清貨銷售，讓消費者享受優(yōu)惠，吸引人氣；當(dāng)?shù)赇佊辛艘欢ǖ娜藲馀c流量，企業(yè)要為線上開發(fā)少量的特供款產(chǎn)品，讓網(wǎng)購消費者進(jìn)行體驗，提升用戶對產(chǎn)品的體驗感和新鮮感。
在電商運營人才缺乏的問題上，企業(yè)前期可以尋找代運營，培養(yǎng) 2-3 人跟外包公司對接，熟悉運營經(jīng)驗，后期再考慮建設(shè)電商團(tuán)隊。這個招數(shù)叫“借雞下蛋”，但傳統(tǒng)企業(yè)目前玩電商需要這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打。
在公司的管理上，傳統(tǒng)企業(yè)的組織構(gòu)架都是垂直化的，等級層次分明，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)管理方式則大多呈現(xiàn)扁平化。傳統(tǒng)企業(yè)電商化后，可以通過減少行政管理層次，裁減多余人員，從而建立一個緊湊、干練、溝通直接的扁平化組織，從而實現(xiàn)能夠高效快速的反映用戶的需求和來自市場的反應(yīng)。（電商在線）
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