這是分水嶺,后三篇的結(jié)構(gòu)及模式跟前面四篇完全不一樣。
入主題。
要掙錢,先圈人。這是至理名言,淘寶一開(kāi)始就是打免費(fèi)牌,做圈人運(yùn)動(dòng),讓用戶粘著在淘寶上面。無(wú)論掙大錢還是小錢,在互聯(lián)網(wǎng)上面,理都是一樣的。
首先,我們要?jiǎng)觿?dòng)那即將生銹的大腦,用戶為什么粘著?這好像回到了我們第一天的那幾個(gè)問(wèn)題。
你要吸引哪種人群?哪種粉絲是精準(zhǔn)的?
我能提供什么價(jià)值給他們?–他們?yōu)槭裁匆P(guān)注我?
為什么是由我來(lái)提供?–我是不是可替代的?
我如何提供?–內(nèi)容如何產(chǎn)生?
以下為了更加形象介紹方法,咱們引入一個(gè)角色:小白。
話說(shuō),小白同學(xué),干了一年多的淘寶運(yùn)營(yíng),發(fā)現(xiàn)自己混不下去了,聽(tīng)說(shuō)微商錢途光明,于是又誤入微商之途。
小白原本是做淘寶的,身邊的圈子不是賣家就是買家,這些買家還是做售后維護(hù)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的,小白沒(méi)少把他們當(dāng)爺捧著。轉(zhuǎn)行的時(shí)候非常迷茫,雙眼幾乎看不到前面的路,用前程未卜這個(gè)成語(yǔ)來(lái)形容恰好不過(guò)了。
正當(dāng)小白痛不欲生之時(shí),忽然想起零一老師說(shuō)的:“選擇優(yōu)質(zhì)人群可能做起來(lái)會(huì)容易很多”,這句話觸動(dòng)了小白的神經(jīng),“對(duì)?。∥以趺催@么傻呢?先做人群分析啊!”有產(chǎn)品,就要找到會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品的人;有人群,就要找到他們會(huì)買的產(chǎn)品。
小白發(fā)現(xiàn)他的朋友圈里面,50%是淘寶賣家,30%是同學(xué)朋友,20%是以前的上帝。問(wèn)題來(lái)了,平時(shí)沒(méi)留心,不知道這些人需求什么,而且還有3種主要的人群,要怎么辦?小白頓時(shí)又陷入了糾結(jié)中。
是不是應(yīng)該要選最大的人群,50%的淘寶賣家呢?
一切生意的開(kāi)端,是市場(chǎng)分析,市場(chǎng)分析找的是需求。沒(méi)有什么需求是通吃的,有需求就有細(xì)分,細(xì)分的是某種特定的人群。
一旦產(chǎn)品和人群有效配對(duì)了,他兩的結(jié)晶就稱之為“活性需求”。只有活性需求才能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力,轉(zhuǎn)化成很多很多的“紅毛爺爺”。
那你現(xiàn)在手里有沒(méi)有產(chǎn)品?如果有,先剖析你的產(chǎn)品,哪種人會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品?什么價(jià)位他們會(huì)覺(jué)得安心?
消費(fèi)者買的就是安全感,一部iphone6要5000多,如果你看到有人在賣1000多,那你會(huì)買嗎?一旦產(chǎn)品的價(jià)位超過(guò)消費(fèi)者的心理預(yù)期,消費(fèi)者就會(huì)不安,覺(jué)得不靠譜。
所以,產(chǎn)品和人群要有效配對(duì),不是野蠻地將兩者碰在一起就好。要做點(diǎn)有技術(shù)含量的東西,包裝!
請(qǐng)記住,包裝產(chǎn)品,不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的買個(gè)包裝就可以的。而是要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。還記不記得我講過(guò)的買家接觸點(diǎn)?
一個(gè)消費(fèi)者和你,或和你的產(chǎn)品發(fā)生接觸的地方,就是塑造點(diǎn),發(fā)力點(diǎn)。六大接觸點(diǎn)是:標(biāo)題、描述、圖片、客服、包裹、產(chǎn)品。
標(biāo)題和描述是文案,圖片是視覺(jué),客服是溝通,以上都是為了讓我買。我網(wǎng)上付了錢后,包裹是你在包裝上和包裝里面下的功夫,讓我在沒(méi)打開(kāi)包裹前,就覺(jué)得這包裝靠譜,打開(kāi)包裹后還可能會(huì)有驚喜,各種貼心。但最終我用的是產(chǎn)品,產(chǎn)品好,那我會(huì)非常滿意,甚至愿意繼續(xù)在你這里買東西。但,要是產(chǎn)品不好,那我就罵娘了,不管你前面做得多好,都沒(méi)用。
今天,這六個(gè)接觸點(diǎn)很狹隘了。其實(shí)我作為客戶,我所能看到的,摸到的,聽(tīng)到的都是接觸點(diǎn)。包括隔壁鄰居老王跟我講的產(chǎn)品口碑,也是接觸點(diǎn)之一。
想要利用好接觸點(diǎn),首先要先了解消費(fèi)者的購(gòu)物心理,消費(fèi)者看到一件9.9元的衣服,沖動(dòng)購(gòu)買,是因?yàn)檫@衣服便宜嗎?
絕對(duì)不是的!消費(fèi)者從來(lái)不買便宜,因?yàn)橹袊?guó)人都知道便宜沒(méi)好貨。那為什么消費(fèi)者還是要買單呢?
真正讓消費(fèi)者買單的是因?yàn)樗懙搅吮阋?,覺(jué)得這錢花得值,花得爽,消費(fèi)者就會(huì)進(jìn)入興奮狀態(tài)。哪怕消費(fèi)者只支付了1塊錢,消費(fèi)者的腦海里面幻想的還是物超所值。
上面提到的人群和產(chǎn)品的有效配對(duì),物超所值是第二步,第一步是需求,如果沒(méi)有需求消費(fèi)者是不會(huì)買單的。就像我逛超市,看到衛(wèi)生巾再大的折扣,哪怕是免費(fèi)送的,我也不會(huì)要的,因?yàn)槲覜](méi)有需求。
假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)把人群和產(chǎn)品配對(duì)成功了,那就要開(kāi)始聚合流量。
微商沒(méi)有平臺(tái)概念,只有流量概念。
流量來(lái)源有很多,微信、微博、QQ/QQ空間、論壇/社區(qū)、電商平臺(tái)等都是流量的獲取通道。
平臺(tái)的未來(lái)不重要,重要的是你的未來(lái)?,F(xiàn)在還沒(méi)有哪個(gè)電商平臺(tái)能百年不倒,電商也沒(méi)有百年歷史。不管平臺(tái)是今天走向滅亡,還是明天走向滅亡,都不重要,重要的是你有沒(méi)有在這個(gè)平臺(tái)上面獲取客戶,沉淀客戶。
所有的渠道都可以做,看你自身的資源和精力。每個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn)各有利弊。
社交渠道和電商渠道最大的區(qū)別是社交渠道的流量爆發(fā)大,分散且成本低。不一定要把客戶都往微信導(dǎo),往QQ導(dǎo)也是可以的,QQ的用戶比微信還要多,只是微信的使用頻率高。
今天的電商,應(yīng)該要把所有的渠道流量能整合的都整合起來(lái),只關(guān)注一件事情,就是客戶的沉淀。
回到你最初的問(wèn)題,你的人群分類方法本身就存在問(wèn)題。用人群身份來(lái)分類是最低級(jí)的方法,但不是說(shuō)你選擇了A就要放棄B。
假設(shè)你賣一件衣服,A人群可能有80%的人有需求,B人群可能有40%的人有需求。按需求的契合度來(lái)看待人群,要思考的是這些人需要什么?會(huì)買什么產(chǎn)品?
需求籠統(tǒng)來(lái)講可以分大眾型和專用型,比如是人都需要衣食住行,這就是大眾型的需求,大眾型需求件單價(jià)偏低。佛教徒需要佛教用品,病人需要醫(yī)學(xué)用品,這就是專用型需求,專用型件單價(jià)偏高。
價(jià)格絕對(duì)是一把區(qū)分人群的利刃,按消費(fèi)層級(jí)來(lái)區(qū)分人群,要思考的是這些人會(huì)消費(fèi)多少錢的產(chǎn)品 。只要客戶信任你,你就可能脫離平臺(tái)和產(chǎn)品,不管你是在什么平臺(tái),賣什么產(chǎn)品,客戶都會(huì)和你成交。當(dāng)然,產(chǎn)品要符合客戶的消費(fèi)層級(jí)和基本需求。
你現(xiàn)在先觀察你的朋友圈,挖掘朋友圈的需求,他們是什么身份,他們的消費(fèi)水平在多少?你可以主動(dòng)出擊,跟他們聊聊,把功課做好。
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