雖然是大道理，你可以選擇不看，但你可能會(huì)后悔！

對(duì)于淘寶（任意一個(gè)平臺(tái)都一樣）來(lái)講，淘寶能提供的資源是什么？

可能你會(huì)覺(jué)得是流量，其實(shí)不是。

淘寶能提供的資源是展現(xiàn)。每一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)面位置都是有限的，我們知道搜索頁(yè)的第一頁(yè)是48個(gè)寶貝，類目頁(yè)的第一頁(yè)是95個(gè)寶貝。

那么，我們要思考的是，憑什么淘寶要把有限的免費(fèi)展位資源給你？

其實(shí)這點(diǎn)，和我們交朋友拜把子一個(gè)道理，當(dāng)雙方都能夠給對(duì)方正反饋的時(shí)候，感情會(huì)一直維系下去。但當(dāng)有一方長(zhǎng)期接收對(duì)方的付出，但是卻不給予反饋的時(shí)候，那這段感情就岌岌可危了。

說(shuō)白了，就是你希望別人對(duì)你好，那你自己也得對(duì)別人好，所以中國(guó)人講究禮尚往來(lái)。

扯回淘寶，你希望淘寶照顧你，你自己也得照顧淘寶。

好，問(wèn)題這個(gè)時(shí)候就來(lái)了，我們要怎么照顧淘寶？淘寶希望得到什么反饋？

這個(gè)東西，我們暫且稱之為【寶貝反饋】。

下面解釋下什么叫【寶貝反饋】

Long long ago，話說(shuō)某天【淘寶】特別哥們，把你安插在主搜的首頁(yè)了。要知道主搜的第一頁(yè)只有48個(gè)位置，這里的每個(gè)位置都是【淘寶】的心頭肉。

【淘寶】大哥覺(jué)得自己已經(jīng)對(duì)你很好了，希望你也給點(diǎn)反饋。

首先，我們先了解下【淘寶】大哥的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)），【淘寶】大哥經(jīng)常覺(jué)得自己心力憔悴，就是因?yàn)橛刑嗳硕级⒅腒PI。

那么我們就從這個(gè)KPI入手，這個(gè)討人厭的KPI就是讓人聞風(fēng)喪膽的【銷售額】。

我們順藤摸瓜，就能很快地知道我們要如何回報(bào)【淘寶】大哥了。

我們先來(lái)了解一個(gè)訂單的產(chǎn)生過(guò)程。

第一步：產(chǎn)生需求，比如天冷了，需要一件長(zhǎng)袖的衣服。此刻腦海里面浮現(xiàn)出一件長(zhǎng)袖襯衫。

第二步：選擇淘寶平臺(tái)，敲入關(guān)鍵詞：長(zhǎng)袖襯衫 男

第三步：睜開(kāi)我那鈦合金眼掃描出來(lái)的結(jié)果，也就是看圖片。

第四步：點(diǎn)擊寶貝。我的鈦合金眼首先喜歡的是第二排的第一個(gè)寶貝，其次是第二排的第三個(gè)寶貝。

那么這一頁(yè)的搜素結(jié)果里面雖然有48個(gè)寶貝，但是我優(yōu)先選擇了其中一個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)去，其他的47個(gè)寶貝就不會(huì)有流量了，這里涉及到一個(gè)核心指標(biāo)【點(diǎn)擊率】，展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量（也就是流量）

注意哦，淘寶把你放在搜索的第一頁(yè)上面，不一定有流量，還得有買家點(diǎn)擊了，你才有流量。

試想一下，如果淘寶把你放在搜索首頁(yè)，半天都沒(méi)人點(diǎn)你的寶貝，猜猜下一秒會(huì)發(fā)生什么？

淘寶很生氣，后果很嚴(yán)重！結(jié)果就是連展現(xiàn)都不給你。

第五步：用鈦合金眼從上往下掃描詳情頁(yè)。

第六步：看評(píng)價(jià)，到了這一步如果沒(méi)有什么意外就買單了。

第七步：掏錢買單

研究完詳情頁(yè)和評(píng)價(jià)，沒(méi)有什么意外，就可以掏錢了，如果詳情頁(yè)看了很有購(gòu)買欲望，但是評(píng)價(jià)很爛，那對(duì)不起，我就去看第二個(gè)寶貝了。相反，如果詳情頁(yè)看了讓我一點(diǎn)欲望都沒(méi)有，我連評(píng)價(jià)都不看了，直接關(guān)了頁(yè)面走人。這里又有一個(gè)核心指標(biāo)【轉(zhuǎn)化率】，訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷售額。

這里面有一個(gè)客單價(jià)，客單價(jià)=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)，也就是人均在你店里消費(fèi)多少RMB，基于金字塔原則，我們可以知道，單價(jià)低的寶貝，銷量是最高的。單價(jià)高的寶貝，銷量是最低的。因?yàn)槿巳捍笮【褪沁@種分布的。

但這些都是廢話，對(duì)于單價(jià)，我建議，能掙錢什么都好。

經(jīng)過(guò)我們剛才的扯蛋我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，核心KPI主要是點(diǎn)擊率（主圖）和轉(zhuǎn)化率（詳情頁(yè)）。

通過(guò)我的購(gòu)買軌跡，如果買家看了幾眼，對(duì)你的詳情頁(yè)不感興趣，那買家可能就直接關(guān)掉了你的寶貝。所以，很多人的詳情頁(yè)可能做得很長(zhǎng)很長(zhǎng)，辛辛苦苦學(xué)習(xí)PS，做了一大堆圖片，結(jié)果就只有自己看，有木有？

設(shè)計(jì)詳情頁(yè)之前，必須做一個(gè)動(dòng)作。

描繪人群畫像。

在選出產(chǎn)品的一剎那，我相信已經(jīng)知道了會(huì)掏錢購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的人群輪廓，但可能不準(zhǔn)確，我們可以借助數(shù)據(jù)。

這個(gè)我在去年講數(shù)據(jù)分析的時(shí)候也分享過(guò)的。淘寶指數(shù)（shu.taobao.com）

昨天是不是選擇了主打關(guān)鍵詞，好！那今天派上用場(chǎng)了。

用淘寶指數(shù)分析主打關(guān)鍵詞的成交指數(shù)，下面會(huì)有人群信息（以下所有言論都針對(duì)某個(gè)關(guān)鍵詞）

上圖的信息量很大，這個(gè)詞主要的人群是在18-24歲占比21.3%（學(xué)生/工作資歷淺），25-29歲占比18.9%（白領(lǐng)），18-24歲的購(gòu)買力要比25-29歲人群的購(gòu)買力低，如果是定位18-24歲人群，就最好定位在低端/中低端價(jià)位。如果定位25-29歲人群，最好定位在中端價(jià)位。

那么除了這個(gè)占比之外，還有一個(gè)令人費(fèi)解的，喜好度（TGI），這個(gè)我們看到是40-49歲，50-59歲的人群喜好度高，這個(gè)是有原因的。這里的喜好度（TGI）可以等同于轉(zhuǎn)化率，40歲以上的人群不像年輕人那么愛(ài)逛，他們上淘寶主要的目的就是購(gòu)物，這個(gè)是中老年人群的特征，而且，這班叔叔阿姨都是知識(shí)分子！

上圖有人群的星座，說(shuō)起星座這個(gè)東西，以前我也不信星座，后來(lái)信了。在產(chǎn)品里面加上星座元素（幸運(yùn)色彩，如：財(cái)運(yùn)/愛(ài)情）平均轉(zhuǎn)化提高了1%。從人群的愛(ài)好標(biāo)簽來(lái)看，運(yùn)動(dòng)一族和戶外一族是大頭，這個(gè)可以用在贈(zèng)品里面，有條件的用在拍攝里頭。

上面張圖充分暴露了老鳥(niǎo)的【逛】性，從喜好度（TGI）來(lái)看，新手（2心以下買家）的轉(zhuǎn)化率比較高，越往高級(jí)別的買家轉(zhuǎn)化率就越低。新手上淘寶還是大多數(shù)以購(gòu)物為目的的。新手的特征，是對(duì)淘寶并不熟悉，他們可能也不會(huì)像高級(jí)買家那樣，貨比三家，因此，在詳情頁(yè)傳達(dá)性價(jià)比給這些買家就非常重要了。

以上通過(guò)數(shù)據(jù)，把人群的輪廓畫出來(lái)后，我們就可以知道這個(gè)詳情頁(yè)是給誰(shuí)做的。這點(diǎn)很重要，【把正確的商品賣給正確的買家】，有針對(duì)性地制作詳情頁(yè)。

有時(shí)候，我們還會(huì)猜測(cè)，假定買家的社會(huì)角色，職業(yè)等。

第二個(gè)要做的動(dòng)作是，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。

這件事情我覺(jué)得挺簡(jiǎn)單的，看同行就能提煉個(gè)百分之八九十的賣點(diǎn)了。最重要的是提煉核心賣點(diǎn)，所謂的核心賣點(diǎn)，就是我們上面分析出來(lái)的人群最關(guān)心的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品能帶給買家什么東西。

我個(gè)人并不建議詳情頁(yè)上面堆砌太多的賣點(diǎn)，可以集中放在某些位置，但是整個(gè)詳情頁(yè)可以貫穿某一個(gè)核心賣點(diǎn)。在記憶學(xué)里面，有提到，人的記憶大多數(shù)都是瞬間記憶或者短時(shí)記憶，只有在多次復(fù)述條件下才能轉(zhuǎn)換成長(zhǎng)時(shí)記憶。說(shuō)白了，就是沒(méi)事多露臉，人家就記住了。就跟病毒式廣告【今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金】一個(gè)道理。

當(dāng)然，如果你有很好的拍攝手法，可以把圖片做得很有感覺(jué)，圖片本身就可以成為賣點(diǎn)，你就可以不需要其他的賣點(diǎn)了。

第三個(gè)要做的動(dòng)作是，排版

建議排版如下圖所示

特別要注意的是關(guān)聯(lián)，最好放在后面，不要放在前面，而且最好不要超過(guò)8個(gè)（如果太過(guò)分了，淘寶會(huì)不客氣的，直接搜索屏蔽）

那么這里重點(diǎn)講一下引導(dǎo)語(yǔ)，我跟我的小伙伴偷了一張圖，希望他不要告我盜圖(′?_?`)

好，上圖是引導(dǎo)語(yǔ)的排版建議，我覺(jué)得挺好，只要你的拍攝不是很有特色，不要放棄用引導(dǎo)語(yǔ)，文字是傳達(dá)信息的一種渠道，現(xiàn)在你就在看我敲打出來(lái)的文字，對(duì)不？基本上淘寶的都上學(xué)讀過(guò)書(shū)吧？大多數(shù)中國(guó)人，是經(jīng)歷過(guò)考試教育的，還是很習(xí)慣看文字的，文字也可以起到很好的引導(dǎo)作用。

無(wú)非就是排版得更加高大上一點(diǎn)。

第四個(gè)要做的動(dòng)作是，看完文章自己動(dòng)手去做。

單張圖片規(guī)格建議：750像素×[480,620]像素，480是筆記本的一屏大小，剛好可以看到整張圖片。臺(tái)式的顯示器一屏在800像素左右。這個(gè)看人群來(lái)定，很多商務(wù)人士用的是筆記本。

屏數(shù)約10屏（8K像素）

無(wú)線端的詳情頁(yè)一定要重新做，不要用自適配。

無(wú)線端單張圖片規(guī)格建議：[480,620]像素×[860,920]像素。

這里是有個(gè)邏輯的，現(xiàn)有詳情頁(yè)，后有主圖，因?yàn)橹鲌D就是詳情頁(yè)的精華之所在！是整個(gè)詳情頁(yè)的縮影。

怎么樣的主圖比較好？

我也說(shuō)不清道不明。

好與不好是對(duì)比出來(lái)的，把我們的圖片放在搜索結(jié)果頁(yè)里面，多去對(duì)比。也可以在上線前用直通車測(cè)試圖片，完了后，再使用圖片。

對(duì)于主圖有一個(gè)爭(zhēng)議的地方。

就是要不要用營(yíng)銷字。

其實(shí)，要解決這個(gè)問(wèn)題，需要回答兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題，為什么不用營(yíng)銷字？

主圖上加入營(yíng)銷字，像服飾鞋包行業(yè)的新品館，對(duì)牛皮癬的容忍度很低，可能只能容忍在圖片上放一個(gè)小Logo，因此加入了營(yíng)銷字眼，可能就無(wú)法出現(xiàn)在新品館。

第二個(gè)問(wèn)題，為什么要用營(yíng)銷字？

答案是點(diǎn)擊率，有營(yíng)銷字的主圖，點(diǎn)擊率普遍要比光溜溜的主圖高。但是具體還要看整體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也不排除整個(gè)行業(yè)的主圖都是營(yíng)銷字，偶爾出現(xiàn)個(gè)光溜溜的點(diǎn)擊率爆高。

相信答案大家都已經(jīng)知道了。

另外，說(shuō)一下無(wú)線端。

我們PC端的主圖大多數(shù)是正方形的，但是無(wú)線端的主圖確實(shí)長(zhǎng)方形的，目前淘寶沒(méi)有開(kāi)放單獨(dú)的無(wú)線端主圖。無(wú)線端的主圖和PC端是同一張圖片。但由于形狀不同，無(wú)線端會(huì)默認(rèn)把圖片做一個(gè)裁剪顯示，如下圖。有一部分的營(yíng)銷字看不全了，這樣看起來(lái)很別扭，影響轉(zhuǎn)化。

大約是截取了上下各8%的像素，按800×800算（建議規(guī)格），就是上下截取各64像素。下圖的紅色線以外就是被截取掉的部分。單獨(dú)看紅線內(nèi)，是否感覺(jué)怪怪的？

（精彩待續(xù)，第三天繼續(xù)給大家奉獻(xiàn)）【家紡百事通-疊石橋網(wǎng)銷導(dǎo)航】

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