上一篇跟大家介紹了規(guī)則，也建議大家去通讀淘寶規(guī)則，不知道有沒(méi)有落實(shí)到位。今天講上架后的優(yōu)化，這是個(gè)大課題。
上架后優(yōu)化得好便有可能成為爆款，特別是上架后的前2周非常重要（當(dāng)然舊品有可以做爆款，本文僅針對(duì)新品）。
為什么大家都是新寶貝，甚至同一個(gè)時(shí)間上下架，但是有些寶貝排名靠前，有些寶貝排名靠后。
前面已經(jīng)有解釋過(guò)權(quán)重模型了，相信大家都能想到，兩個(gè)主要的因素，【店鋪人氣分】和【寶貝人氣分】。
講到這里有個(gè)高逼格的名字，叫【新品賽馬】。古時(shí)候有個(gè)人賽馬很厲害對(duì)吧？好像叫田忌，我想說(shuō)的是，今天要講的和田忌半毛錢(qián)關(guān)系都沒(méi)有。
每個(gè)新發(fā)布的寶貝，都有一個(gè)初始的人氣分，這個(gè)人氣分不高，也不低，是一個(gè)平均水平偏高一點(diǎn)點(diǎn)的分，舉個(gè)栗子，如果看成是考試，那么新品的分?jǐn)?shù)會(huì)是60分，61分，62分。
為什么淘寶沒(méi)有對(duì)每個(gè)新品都一視同仁呢？
原因是對(duì)于店鋪質(zhì)量的判斷，店鋪人氣分高的，起點(diǎn)要好一些。
舉個(gè)栗子:
在這場(chǎng)賽馬比賽中，店鋪人氣分是起跑點(diǎn)，店鋪人氣分越高起跑點(diǎn)就越靠前。開(kāi)賽后，大家初始起腳速度（寶貝人氣分）都差不多樣，但每一匹馬（寶貝）會(huì)加速，速度快的（寶貝人氣分高）就勝出了。
是不是很簡(jiǎn)單？小孩子都會(huì)算的賬。但問(wèn)題來(lái)了，為什么淘寶這么多賣(mài)家，缺沒(méi)有把這筆賬算清？
原因是大家都閉著眼睛在做淘寶，不懂得看數(shù)據(jù)。
記得之前上課的時(shí)候，我給過(guò)一份運(yùn)營(yíng)的學(xué)習(xí)清單。里面就只有兩項(xiàng)，一項(xiàng)是商業(yè)邏輯，一項(xiàng)是數(shù)據(jù)分析。同時(shí)懂得商業(yè)邏輯和數(shù)據(jù)分析才算是真正的淘寶商人。
什么叫商業(yè)邏輯？
舉個(gè)栗子:
是先有父母還是先有你？是先有共產(chǎn)黨還是先有新中國(guó)？
答案，我相信大家都懂。那么，再來(lái)一個(gè)問(wèn)題，是先有需求還是先有貨（供給）？
對(duì)！沒(méi)錯(cuò)，這就是凱恩斯定律，先有需求，后有供給，試問(wèn)，你今天生產(chǎn)出沒(méi)有需求的貨品，有人會(huì)買(mǎi)嗎？可能大家會(huì)覺(jué)得怎么會(huì)有人這么傻，其實(shí)還真別說(shuō)，看過(guò)不少老板，先稀里糊涂生產(chǎn)一大批貨，放倉(cāng)庫(kù)，然后請(qǐng)來(lái)運(yùn)營(yíng)人員清倉(cāng)。
這種做法是違反商業(yè)邏輯的。
什么叫數(shù)據(jù)分析？
數(shù)據(jù)可以分兩種，一種可以稱(chēng)之為SS（事實(shí)），一種稱(chēng)之為YY（意淫）。
數(shù)據(jù)是事實(shí)，記錄了某些結(jié)果。我們大部分接觸到的數(shù)據(jù)都是屬于事實(shí)。數(shù)據(jù)是YY，只是未來(lái)的數(shù)據(jù)，是預(yù)測(cè)或者規(guī)劃的結(jié)果，常見(jiàn)于我們的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，很多老板喜歡YY，也就是這些數(shù)據(jù)了。
數(shù)據(jù)分析說(shuō)白了很簡(jiǎn)單，你只要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)就好了，之前的寫(xiě)的標(biāo)題和上下架時(shí)間都是數(shù)據(jù)分析。我們運(yùn)營(yíng)最常用的分析思維，無(wú)非就是【對(duì)照】和【拆分】，我之前寫(xiě)過(guò)《數(shù)據(jù)分析的五大思維》里面有闡述過(guò)，今天就不累述了。
注：數(shù)據(jù)分析可以百度下：【從0開(kāi)始教你做數(shù)據(jù)分析】或【數(shù)據(jù)分析的五大思維方式】。就能找到很多我之前寫(xiě)過(guò)的文章。雖然我懂點(diǎn)淘寶，但別忘了我真正擅長(zhǎng)的是數(shù)據(jù)分析。
我們回來(lái)新品賽馬規(guī)則，在前兩周賽馬勝出的寶貝，很容易會(huì)在后面得到很好的展現(xiàn)。因此，我們的任務(wù)就是贏得這場(chǎng)比賽的勝利，兩周時(shí)間的表現(xiàn)至關(guān)重要，也就是前兩周的螺旋。
結(jié)合我們前面的權(quán)重解析，我們可以在兩周內(nèi)快速累積權(quán)重，通過(guò)關(guān)鍵詞權(quán)重+寶貝人氣分+類(lèi)目分。需要特別注意的是，關(guān)鍵詞必須要有搜索量，而且要真實(shí)的買(mǎi)家會(huì)搜索的詞。
我記得有這么一條爆款公式
不要找什么捷徑，選好貨，踏踏實(shí)實(shí)做好內(nèi)功，在正確的時(shí)間賣(mài)正確的貨，再把幾個(gè)數(shù)據(jù)做上去，就好了。
螺旋是基于上升的行業(yè)趨勢(shì)，才能夠做到的一種搜索的自然結(jié)果。
螺旋操作點(diǎn)：第一周通過(guò)類(lèi)目搜索（list.taobao.com），同時(shí)累積類(lèi)目分、寶貝人氣分和關(guān)鍵詞權(quán)重。
參考數(shù)據(jù)：
第二周同時(shí)通過(guò)類(lèi)目搜索和淘寶搜索，同時(shí)累積類(lèi)目分、寶貝人氣分和關(guān)鍵詞權(quán)重。只要你權(quán)重比別人高，你的排名就上升的很快。參考數(shù)據(jù)：
誤區(qū)1：有人會(huì)問(wèn)，我直接刷上去行不行？或者我刷的時(shí)候只刷主打關(guān)鍵詞行不行？
首先，如果產(chǎn)品不給力，內(nèi)功做不到位，怎么刷都沒(méi)用的。刷單也不是最好的方法，而且太累。刷單適合偶爾補(bǔ)單或者猛刷幾千甚至上萬(wàn)單，不上不下最痛苦也最容易出事。最好的方法是利用老顧客，用老顧客完成前2周的權(quán)重累積，打贏這場(chǎng)比賽。如果你現(xiàn)在沒(méi)有老顧客，請(qǐng)從第一個(gè)顧客就開(kāi)始維護(hù)老顧客，粘著老顧客。
關(guān)于關(guān)鍵詞，如果是自然螺旋，會(huì)有多個(gè)詞產(chǎn)生展現(xiàn)和點(diǎn)擊，但必然有主要的一兩個(gè)詞。我只能提示到這里了。
如果到了第三周還沒(méi)有大的展現(xiàn)，那你就要考慮是否有真實(shí)的需求。
如果展現(xiàn)量增大，但流量卻很少，那你就要考慮是產(chǎn)品外觀不行還是主圖不行，還是人群定位不精準(zhǔn)。
很多時(shí)候，展現(xiàn)量的增長(zhǎng)還和點(diǎn)擊率有關(guān)系，我經(jīng)常觀測(cè)到這樣的現(xiàn)象，光用文字說(shuō)不明白，看下圖，真實(shí)數(shù)據(jù)，一個(gè)詞從2000的展現(xiàn)增長(zhǎng)十倍到20000展現(xiàn)。
上圖的背后，是下面這張圖。點(diǎn)擊率從1號(hào)的0.3到6號(hào)的0.26，從圖上可以看出，1到6號(hào)的點(diǎn)擊率是相對(duì)平穩(wěn)的，相對(duì)應(yīng)的我們可以看到展現(xiàn)量是很平穩(wěn)的上升，再到7號(hào)（上下架日排名靠前）的0.52，相對(duì)應(yīng)的展現(xiàn)量也相應(yīng)暴漲。
相應(yīng)的成交用戶(hù)數(shù)
點(diǎn)擊率穩(wěn)定（下架日排名靠前會(huì)自然波動(dòng)），點(diǎn)擊反饋良好（成交穩(wěn)步上升），展現(xiàn)量也會(huì)穩(wěn)步上升。
其實(shí)，很多現(xiàn)象都不是偶然，答案都在數(shù)據(jù)里面。
上面的源數(shù)據(jù)來(lái)自于江湖策（liuliang.taobao.com），想做好自然流量，就踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)好江湖策，以前我們閉著眼睛亂做，現(xiàn)在終于可以看著數(shù)據(jù)去調(diào)整，真正的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。
每天，基本就盯著江湖策的實(shí)時(shí)路徑和搜索優(yōu)化。
另外一個(gè)優(yōu)化的載體，是主圖。
講這個(gè)環(huán)節(jié)很容易誤導(dǎo)大家，有時(shí)候主圖就一張用手機(jī)拍攝的掛拍圖點(diǎn)擊率都很高。因?yàn)榭詈?，款好了圖就很簡(jiǎn)單。
有時(shí)候我們?cè)谥蓖ㄜ?chē)測(cè)試好的圖，放在搜索上表現(xiàn)并不好，也會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而變化，主圖的對(duì)比性很強(qiáng)，這和人是一樣的，今天我在這個(gè)崗位上表現(xiàn)很好，并不代表我在另一個(gè)崗位上也表現(xiàn)很好。
我們需要充分研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，用江湖策可以看到實(shí)時(shí)路徑，盡量去看買(mǎi)家搜索的結(jié)果，根據(jù)買(mǎi)家搜索的結(jié)果去做相關(guān)的優(yōu)化。
下一個(gè)優(yōu)化的載體，是詳情頁(yè)。
詳情頁(yè)在這個(gè)過(guò)程中是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。前期的詳情頁(yè)怎么布置前面已經(jīng)跟大家說(shuō)過(guò)了。上架后的詳情頁(yè)需要有“預(yù)謀”地調(diào)整。
首先是曬好評(píng)，等寶貝有了七八個(gè)好評(píng)了，就可以考慮在詳情頁(yè)把好評(píng)放在詳情頁(yè)了。中國(guó)人都是喜歡從眾的，也容易被引導(dǎo)。大家不妨可以測(cè)試下，不保證每個(gè)人用了都能提高轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫€需要看店鋪的人群和店鋪整體風(fēng)格。
同時(shí)前期一定要注意評(píng)價(jià)，前期的數(shù)名客戶(hù)，最好用電話溝通，服務(wù)好，確保他們可以給到五分好評(píng)，哪怕有不滿(mǎn)意的，我們也可以及時(shí)調(diào)整。
另外根據(jù)人群來(lái)優(yōu)化，如果店鋪沒(méi)有刷流量銷(xiāo)量之類(lèi)的，我們可以用江湖策的人群畫(huà)像來(lái)調(diào)整。主要看已成交的人群特征和未成交的人群特征。
下圖是江湖策的截圖，未成交用戶(hù)里面有75%的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力是0-99元，決策很簡(jiǎn)單，兩條路，1、放棄0-99元區(qū)間的用戶(hù)，爭(zhēng)取那20%流失的100-199元區(qū)間（符合現(xiàn)有價(jià)格定位），堅(jiān)持現(xiàn)有定位。2、新增0-99元區(qū)間的同類(lèi)產(chǎn)品，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化75%里面的5%（也就是14個(gè)用戶(hù)）
如果店鋪有刷，那就不看這個(gè)數(shù)據(jù)，我們直接問(wèn)買(mǎi)家，掐在買(mǎi)家收貨的時(shí)候，給買(mǎi)家打電話回訪，問(wèn)是否滿(mǎn)意，然后我們有個(gè)會(huì)員制度，加入會(huì)員后會(huì)有一系列的好處（如會(huì)員專(zhuān)享順豐送貨上門(mén)，生日禮包等），需要登記下會(huì)員姓名，生日，職業(yè)。另外還要找沒(méi)有買(mǎi)單的買(mǎi)家，如果有布谷鳥(niǎo)也方便，沒(méi)有的話找詢(xún)單未付款的買(mǎi)家，可能找十個(gè)，就一兩個(gè)鳥(niǎo)你，但這是唯一一個(gè)收集數(shù)據(jù)的渠道了。
下一個(gè)優(yōu)化的載體，是直通車(chē)。
直通車(chē)的精髓，相信大家都知道，前面有很多大咖說(shuō)了很多遍了，但還是有很多人充耳不聞，視而不見(jiàn)。很過(guò)分！
雖然我不是什么大咖，但我替大咖們?cè)僦貜?fù)一遍。直通車(chē)的操作精髓是營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，而不是引流工具。有流量不轉(zhuǎn)化，絕對(duì)是傷害。
去年做過(guò)一期就業(yè)指導(dǎo)，學(xué)生問(wèn)我推廣和運(yùn)營(yíng)的區(qū)別。我記得當(dāng)時(shí)是這么答的，推廣是讓買(mǎi)家看到我們的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)是讓買(mǎi)家選擇我們的產(chǎn)品。所以，推廣這件事情適合讓運(yùn)營(yíng)做，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)先保證了轉(zhuǎn)化的前提下(團(tuán)隊(duì)配合)，再讓產(chǎn)品獲得更多的曝光，這才是一個(gè)健康的環(huán)。車(chē)手自己是做不來(lái)這些的。
很多直通車(chē)工具的廣告，核心就是說(shuō)流量上來(lái)了，車(chē)手輕松了，其實(shí)是不對(duì)的，工具運(yùn)營(yíng)人員沒(méi)有真正理解直通車(chē)。
直通車(chē)，最快在第二周再開(kāi)始配合。第一周的時(shí)間累積的是基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)，同時(shí)用一周（最快）的時(shí)間去優(yōu)化頁(yè)面轉(zhuǎn)化。有了這個(gè)前提，可以考慮把車(chē)開(kāi)起來(lái)。
我先坦白，推廣并不是我擅長(zhǎng)的，只能說(shuō)一知半解。直通車(chē)應(yīng)該也是有好幾種玩法，但我自己了解并操作的過(guò)也就一種方式。這種方式，可以分3個(gè)步。
第一步，測(cè)試與養(yǎng)分（大約1-2周時(shí)間）
操作核心：測(cè)試推廣圖（創(chuàng)意圖片）和精準(zhǔn)流量高轉(zhuǎn)化。直通車(chē)2個(gè)核心是【質(zhì)量得分】和【轉(zhuǎn)化率】，質(zhì)量得分主要由點(diǎn)擊率決定，點(diǎn)擊率基于創(chuàng)意圖片，也就是說(shuō)創(chuàng)意圖片影響質(zhì)量得分。轉(zhuǎn)化率高對(duì)質(zhì)量得分提高也會(huì)幫助
關(guān)鍵詞策略：長(zhǎng)尾（精準(zhǔn)）詞（前面有講過(guò)找詞的方法，找精準(zhǔn)的詞全部用上，不精準(zhǔn)的或者太大的暫時(shí)不要，質(zhì)量得分低于6分的也不要）
匹配方式：中心詞匹配或精準(zhǔn)匹配，優(yōu)先推薦精準(zhǔn)匹配，可以在一定程度上提高質(zhì)量得分
投放地域：成交指數(shù)TGI高（淘寶指數(shù)可以看）的地域優(yōu)先，有需求的地域優(yōu)先（比如【羽絨服】一詞，現(xiàn)在9月份，廣東氣溫30度+，廣東地區(qū)的流量，不是賣(mài)家自己搜，就是刷單的）
投放平臺(tái)：站內(nèi)站外的定向都不投，其他投。手機(jī)端開(kāi)通，站外折扣設(shè)置30%-50%
投放時(shí)間：一般用行業(yè)模板就好了，如果有自己的分析成交時(shí)間，可以根據(jù)自己的成交時(shí)間來(lái)。
出價(jià)：這個(gè)要看行業(yè)了，一般先考慮出價(jià)在市場(chǎng)行業(yè)均價(jià)的80%，看反饋再做調(diào)整。
創(chuàng)意：創(chuàng)建兩個(gè)創(chuàng)意，測(cè)試和優(yōu)化推廣圖片，不斷優(yōu)化點(diǎn)擊率。
注意：
至少2-3天做個(gè)檢查，展現(xiàn)量太低的關(guān)鍵詞要么提高價(jià)格，要么刪掉
有了展現(xiàn)，點(diǎn)擊率太低的，改成精確匹配或者刪掉
有流量，轉(zhuǎn)化很差的詞，降低出價(jià)
有流量，轉(zhuǎn)化也很給力，提高出價(jià)或者增加相似的關(guān)鍵詞
第二步：上大詞（1-2周后）
前提：通過(guò)第一步，計(jì)劃里面基本上都是質(zhì)量分高于8分的詞或者有轉(zhuǎn)化的詞。
新增關(guān)鍵詞：把行業(yè)大詞添加到推廣計(jì)劃中，并選擇中心詞匹配或精準(zhǔn)匹配。
出價(jià)：先考慮出價(jià)在市場(chǎng)行業(yè)均價(jià)的120%，看反饋再做調(diào)整。
注意：每天要關(guān)注這些詞的情況，做調(diào)整。
第三步：監(jiān)控微調(diào)
每天上班看完量子江湖策，接著就可以看看直通車(chē)的數(shù)據(jù)。
微調(diào)基本上就是把表現(xiàn)差的詞刪掉或者調(diào)價(jià)，還有定期優(yōu)化下推廣圖片。質(zhì)量得分已經(jīng)是6分以上，如果3天沒(méi)有展現(xiàn)的詞刪掉，7天沒(méi)有點(diǎn)擊的刪掉，15天沒(méi)有轉(zhuǎn)化率的刪掉。
如果發(fā)現(xiàn)直通車(chē)數(shù)據(jù)下滑，除了看排名出價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之外，還要看行業(yè)趨勢(shì)，可以在直通車(chē)的流量解析上查看趨勢(shì)。
趨勢(shì)沒(méi)有大跌的話，我們都要做調(diào)整。如果趨勢(shì)大跌，那就救不了了。。。
做淘寶不難，只是細(xì)和煩。當(dāng)然，也沒(méi)有什么行業(yè)是輕松掙錢(qián)的，總有一些辛酸在里頭。好了，今天就到這里，第七天，給大家做總結(jié)，或許可以開(kāi)拓一下你的思路。
（精彩繼續(xù)，一起期待第七天）
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